Thoughts and opinions on Greece's economy, society, politics, foreign trade

Posts tagged ‘μάρκετινγκ εξαγωγών’

ΕΞΑΓΩΓΈΣ – ΓΙΑΤΊ?

Οφέλη για την επιχείρηση

Το ερώτημα της δραστηριοποίησης στις εξαγωγές πρέπει να διερευνηθεί τόσο από την οπτική γωνιά της επιχείρησης όσο και από εκείνη του κράτους και ευρύτερα της κοινωνίας από την οποία αυτό απαρτίζεται.

Ας αρχίσουμε με την επιχείρηση.

Γιατί μια επιχείρηση θα έχει συμφέρον να ασχοληθεί με τις εξαγωγές;

Υπάρχει μια σειρά από λόγους, για τους οποίους μια επιχείρηση θα θελήσει να αναπτύξει εξαγωγική δραστηριότητα.

Τέτοιοι λόγοι είναι:

  • Η διεύρυνση της βάσης πελατών, από την οποία κατά πάσα πιθανότητα θα προκύψει μεγαλύτερος κύκλος εργασιών, δηλαδή περισσότερες πωλήσεις και ενδεχόμενα και μεγαλύτερα κέρδη. Τα μεγαλύτερα κέρδη θα φέρουν πρόσθετες επενδύσεις και αυτές πάλι πρόσθετα κέρδη, τα οποία θα οδηγήσουν και πάλι σε νέες επενδύσεις κ.ο.κ., με τελικό αποτέλεσμα την μεγέθυνση της επιχείρησης και την αύξηση των κερδών.
  • Με τις εξαγωγές μπορεί να δοθεί διέξοδος στο μικρό μέγεθος της μητρικής αγοράς. Ένα επιχείρημα υπέρ της δραστηριοποίησης στις εξαγωγές ιδιαίτερα σημαντικό για την Ελλάδα, αφού η αγορά της θεωρείται σχετικά μικρή για πολλές κατηγορίες προϊόντων.
  • Μικρές χώρες όπως η Ελλάδα μπορούν να πετύχουν και να διατηρήσουν υψηλά επίπεδα ανάπτυξης και κατ’επέκταση και υψηλό βιοτικό επίπεδο μόνο με εξωστρέφεια.
  • Η αύξηση της αποτελεσματικότητας και η βελτίωση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης μέσα από την πίεση του ανταγωνισμού στις διεθνείς αγορές. Η επιχείρηση προκειμένου να αντιμετωπίσει με επιτυχία τον κατά κανόνα σκληρό ανταγωνισμό στις ξένες αγορές πρέπει να αναμένεται ότι θα καταβάλλει κάθε προσπάθεια για βελτιώσεις σε όλα τα επίπεδα δράσης της. Αυτός είναι ίσως και ο κυριότερος λόγος που πετυχημένες στις ξένες αγορές επιχειρήσεις είναι πιο αποτελεσματικές και στην μητρική αγορά.
  • Η καλύτερη εκμετάλλευση του παραγωγικού δυναμικού και η μείωση του κόστους κατά μονάδα προϊόντος και έτσι η ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης.
  • Η επίτευξη οικονομιών κλίμακας που σημαίνει μείωση του κόστους κατά μονάδα προϊόντος με όλα τα οφέλη που συνεπάγεται μια τέτοια εξέλιξη.

Άλλα πλεονεκτήματα από την εξαγωγική δραστηριότητα μιας επιχείρησης μπορεί να είναι:

  • Η διάχυση του κινδύνου και η μείωση της εξάρτησης που συνεπάγεται ένας μεγαλύτερος αριθμός πελατών,
  • Ιδέες για νέα προϊόντα και αναδιαμόρφωση υφιστάμενων,
  • Η άμβλυνση των διακυμάνσεων της απασχόλησης της επιχείρησης και η διασφάλιση των θέσεων εργασίας,
  • Η επιμήκυνση του κύκλου ζωής προϊόντων που «γερνούν»,
  • Η διασφάλιση του ρυθμού ανάπτυξης της επιχείρησης μέσα από την διεύρυνση των πωλήσεων,
  • Η διεύρυνση της διάχυσης των εξόδων ανάπτυξης νέων προϊόντων,
  • Η βελτίωση της απόδοσης των επενδυμένων κεφαλαίων.

Οφέλη για την εθνική οικονομία
Εξυπακούεται ότι με την αύξηση της εξαγωγικής δραστηριότητας μιας επιχείρησης προκύπτουν οφέλη και για την εθνική οικονομία. Οι εξαγωγές συμβάλλουν στην αύξηση του Ακαθάριστου Εγχώριου Προϊόντος (ΑΕΠ), στην αύξηση της απασχόλησης, στην βελτίωση του ισοζυγίου πληρωμών και γενικότερα σε μεγαλύτερη ευημερία, αφού με τις εισπράξεις από εξαγωγές μπορούν να πληρωθούν οι εισαγωγές περισσότερων εισαγόμενων αγαθών και υπηρεσιών και να υπάρξει έτσι ικανοποίηση περισσότερων αναγκών και επιθυμιών των πολιτών, χωρίς δανεισμό από το εξωτερικό.

Με άλλα λόγια, από την εξαγωγική δραστηριότητα μιας επιχείρησης ωφελούνται τελικά όλοι. Η επιχείρηση, αλλά και το κράτος και η κοινωνία συνολικά.

Η οικονομική θεωρία διδάσκει ότι τα κράτη σε κάθε περίπτωση ωφελούνται από την ανταλλαγή μεταξύ τους των προϊόντων και υπηρεσιών που παράγουν οι εθνικές τους οικονομίες.

Η ωφέλεια αυτή εκφράζεται από τον νόμο του συγκριτικού πλεονεκτήματος. Σύμφωνα με τον νόμο αυτόν, το εμπόριο μεταξύ κρατών επιτρέπει σε ένα κράτος να εκμεταλλεύεται τα συγκριτικά πλεονεκτήματα στην παραγωγή προϊόντων και υπηρεσιών των άλλων και αυτά να εκμεταλλεύονται τα δικά του συγκριτικά πλεονεκτήματα.

Προϋπόθεση για εμπόριο, δηλαδή για ανταλλαγή προϊόντων και υπηρεσιών μεταξύ ενός κράτους και των υπολοίπων είναι η ύπαρξη στο κράτος αυτό παραγωγής προϊόντων και υπηρεσιών. Όσο δε πιο ανταγωνιστική είναι η παραγωγή των προϊόντων και υπηρεσιών του κράτους αυτού σε σύγκριση με εκείνη των υπολοίπων, όσο μεγαλύτερο δηλαδή είναι το συγκριτικό του πλεονέκτημά, τόσο περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες της παραγωγής των άλλων μπορεί με τα δικά του να «πληρώσει» και να απολαύσει.

Στην σημερινή οικονομική πραγματικότητα τα πράγματα είναι βέβαια ελαφρώς διαφορετικά. Οι ανταλλαγές δεν είναι απόλυτα ελεύθερες, αφού παρεμβάλλονται διάφορα δασμολογικά και μη εμπόδια. Εξ’άλλου υπάρχουν τα εθνικά νομίσματα τα οποία με τις, για οποιουσδήποτε λόγους, διακυμάνσεις των ισοτιμιών τους, επηρεάζουν σημαντικά την ανταγωνιστικότητα των οικονομιών των επί μέρους κρατών έναντι των υπολοίπων.

Τέλος, υπάρχει το πλέγμα των διεθνών εμπορικών και νομισματικών συμφωνιών και συνεργασιών που δημιουργούν το πλαίσιο μέσα στο οποίο κινείται το διεθνές εμπόριο και το οποίο παρέχει την δυνατότητα της απόλαυσης προϊόντων και υπηρεσιών άλλων χωρών με δανεισμό, πράγμα το οποίο, αργά ή γρήγορα, οδηγεί σε δυσχερείς καταστάσεις, όπως πολύ οδυνηρά διαπίστωσε και η χώρα μας τελευταία.

Από τα παραπάνω γίνεται σαφές ότι το κράτος, δηλαδή η κοινωνία που απαρτίζει το κράτος, έχει ζωτικό συμφέρον να αναπτύξει την παραγωγή και μάλιστα την παραγωγή ανταγωνιστικών προϊόντων και υπηρεσιών. Και αυτό, όχι μόνο για να «πληρώσει» με δικά της προϊόντα και υπηρεσίες ή αλλιώς με δική της προστιθέμενη αξία τα προϊόντα και υπηρεσίες των άλλων κρατών που εισάγει και απολαμβάνει και να αποφύγει έτσι την δημιουργία χρέους, αλλά και γιατί η παραγωγή προϊόντων και υπηρεσιών ενσωματώνει, σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό, εργασία, δημιουργεί δηλαδή θέσεις απασχόλησης για τα μέλη της που μπορούν και θέλουν να εργασθούν.

Η προώθηση της παραγωγής μιας συγκεκριμένης χώρας στις άλλες χώρες, όπως και η προώθηση της παραγωγής άλλων χωρών στην συγκεκριμένη χώρα, δηλαδή οι εξαγωγές και οι εισαγωγές προϊόντων και υπηρεσιών σε μια συγκεκριμένη χώρα διενεργούνται από τις επιχειρήσεις.

Ο ρόλος του κράτους στο θέμα αυτό περιορίζεται κατά κύριο λόγο στην δημιουργία του κατάλληλου θεσμικού πλαισίου, σε εθνικό όσο και σε διεθνές επίπεδο, στα πλαίσια του οποίου δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις.

Παράλληλα, λαμβάνοντας υπόψη την σημερινή διεθνή πραγματικότητα (παγκοσμιοποίηση, ανταγωνισμός), το κράτος πέρα από την θεσμική του αρμοδιότητα παρεμβαίνει υποστηρικτικά στην προσπάθεια, ειδικότερα των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, οι οποίες στην μεγάλη τους πλειοψηφία δεν διαθέτουν τις απαραίτητες οικονομικές και οργανωτικές δυνάμεις, καθώς και την αναγκαία τεχνογνωσία για να αντιμετωπίσουν με επιτυχία τις προκλήσεις των διεθνών αγορών.

Συναισθανόμενες την αναγκαιότητα της υποστήριξης κυρίως των εξαγωγών τους, σχεδόν όλες οι χώρες του κόσμου διαθέτουν σήμερα κάποιο σύστημα υποστηρικτικού μηχανισμού των εξαγωγών τους.

Γιάννης Παπαδημητρίου

Ανάλυση SWOT και εξαγωγές

Η ανάλυση SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο στην διάθεση της διοίκησης της επιχείρησης. Πρόκειται για την αξιολόγηση της ίδιας της επιχείρησης, αλλά και του περιβάλλοντος, στο οποίο αυτή δρα και κινείται. Η ανάλυση επεκτείνεται στους εσωτερικούς, όσο και στους εξωτερικούς παράγοντες που επηρεάζουν τις δραστηριότητες της επιχείρησης. Σε ό,τι αφορά στους εσωτερικούς παράγοντες η ανάλυση επιδιώκει να εντοπίσει τις  δυνατές και τις αδύνατες πλευρές της, ενώ στους εξωτερικούς επιδιώκει τον προσδιορισμό των προσφερόμενων ευκαιριών, αλλά και των ενδεχόμενων κινδύνων.

Τα δυνατά σημεία αναφέρονται στις δραστηριότητες που ασκεί η επιχείρηση περισσότερο από ή τουλάχιστον ικανοποιητικά και την κάνουν να ξεχωρίζει  από τους ανταγωνιστές της, όπως π.χ.  καλή οργάνωση,  στιβαρή διοίκηση, σύγχρονος εξοπλισμός, ευρεσιτεχνίες, αφοσιωμένο προσωπικό κ.ο.κ.. Οι αδύνατες πλευρές έχουν να κάνουν με τους ίδιους τομείς, αλλά με αρνητικό πρόσημο αυτή την φορά, γενικά με τομείς που χρήζουν βελτίωσης, όπως π.χ. χαλαρή διοίκηση, πεπαλαιωμένος εξοπλισμός, προβλήματα με το προσωπικό κ.ο.κ.

Οι ευκαιρίες και οι κίνδυνοι σχετίζονται με τον περίγυρο της επιχείρησης, το περιβάλλον (μακρο- και μικροπεριβάλλον, βλ. αναρτήσεις Απριλίου 2015) όπου δραστηριοποιείται ή επιθυμεί να δραστηριοποιηθεί. Οι ευκαιρίες είναι θετικοί παράγοντες στο περιβάλλον της, τους οποίους η επιχείρηση μπορεί να εκμεταλλευθεί προς όφελός της, όπως π.χ. η ανακάλυψη ενός θύλακα αγοράς (market niche) που δεν έχουν ανακαλύψει ακόμη οι ανταγωνιστές, η δυνατότητα μιας συμμαχίας με άλλες επιχειρήσεις, η απονομή ενός βραβείου σε μια εμπορική έκθεση, οι ευκαιρίες από αλλαγές στις προτιμήσεις της αγοράς, της νομοθεσίας, της τεχνολογίας που μπορεί να τις ικανοποιήσει αποτελεσματικά η επιχείρηση κ.ο.κ.

Οι κίνδυνοι αναφέρονται σε αρνητικούς παράγοντες στο περιβάλλον της επιχείρησης, σε καταστάσεις που αυτή δεν μπορεί να εκμεταλλευτεί προς όφελός της, όπως π.χ. η εμφάνιση νέων ανταγωνιστών, η παρουσίαση ενός νέου, καλύτερου και φθηνότερου προϊόντος στην αγορά που υποβαθμίζει το αντίστοιχο δικό της, ο κορεσμός της αγοράς κ.ά.

Η ανάλυση SWOT είναι αναγκαία για τον προγραμματισμό των δραστηριοτήτων της επιχείρησης και είναι αποφασιστικής σημασίας για την επιβίωσή της. Γνωρίζοντας τις δυνατές πλευρές της, η επιχείρηση προσπαθεί να τις παντρέψει προς όφελός της με τις ευκαιρίες που προσφέρονται στην αγορά. Παράλληλα, προσπαθεί να βελτιώσει τις αδυναμίες της, ενώ ταυτόχρονα γνωρίζει ότι πρέπει να αποφύγει και τις κακοτοπιές από τις απειλές που καραδοκούν στο περιβάλλον της.

Η διαδικασία επιβίωσης είναι αέναη. Οι επιχειρήσεις γνωρίζουν ότι πρέπει να είναι σε συνεχή επιφυλακή, να παρακολουθούν τις τρέχουσες, αλλά και να προβλέπουν και τις μελλοντικές εξελίξεις στο περιβάλλον τους για να μπορούν να προσαρμόζονται έγκαιρα και να υπερασπίζονται ή και να βελτιώνουν την θέση τους.  Έχοντας αυτά υπόψη, είναι κατανοητό ότι η ανάλυση SWOT είναι απαραίτητο να διενεργείται ανά τακτά χρονικά διαστήματα, π.χ. τουλάχιστον μια φορά τον χρόνο, γιατί οι εξελίξεις στο περιβάλλον της επιχείρησης είναι συνεχείς και έτσι πρέπει να είναι και η αντιμετώπισή τους.

Μετά από τα παραπάνω, είναι εύκολα αντιληπτό πόσο αναγκαία είναι η ανάλυση SWOT προκειμένου για την επέκταση της επιχείρησης σε ξένες αγορές. Οι ξένες αγορές αποτελούν εντελώς νέα και άγνωστα περιβάλλοντα για την επιχείρηση, τα οποία πρέπει να διερευνηθούν για να διαπιστωθούν οι ευκαιρίες που προσφέρουν και να επιχειρηθεί το πάντρεμα με τις δυνατές πλευρές της και, ταυτόχρονα, να αμβλυνθούν οι αδυναμίες και να  αντιμετωπισθούν οι απειλές.

Τα αποτελέσματα της ανάλυσης SWOT θα αποτελέσουν την βάση πάνω στην οποία θα κτισθεί το πρόγραμμα μάρκετινγκ της επιχείρησης για κάθε αγορά στην οποία δρα ή επιθυμεί να δράσει, συμπεριλαμβανομένης φυσικά και μιας ξένης αγοράς.

Η ανάλυση SWOT πρέπει να διενεργείται προσεκτικά, με σοβαρότητα και χωρίς συναισθηματισμούς, ώστε να καταγράφεται η πραγματική κατάσταση. Μόνο έτσι θα είναι σε θέση η επιχείρηση να πάρει τις σωστές αποφάσεις για επιτυχή πορεία σε οποιαδήποτε αγορά, εντός και εκτός συνόρων.

Επειδή, όπως αντιλαμβάνεται κανείς, πρόκειται για ένα πολύ σοβαρό θέμα, εάν η επιχείρηση αισθάνεται ότι δεν είναι σε θέση να κάνει η ίδια την ανάλυση SWOT, καλό είναι να διαθέσει κάποιο ποσό και να επιζητήσει τις υπηρεσίες ενός ειδικού συμβούλου. Η επένδυση στην ανάλυση SWOT αξίζει πραγματικά την προσπάθεια.

Γιάννης Παπαδημητρίου

18/01/2016

Υ.Γ. (Η παρούσα ανάρτηση προέρχεται από μπροσούρα με τίτλο «Εξαγωγές για την μικρομεσαία     ελληνική επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων)

Μνημόνια και ανάπτυξη

Αυτές τις μέρες είναι πάλι στην επικαιρότητα το θέμα της ανάπτυξης της οικονομίας.

Σε σχέση με την συμφωνία για ένα νέο πρόγραμμα διάσωσης (λέγεται και μνημόνιο) γίνεται λόγος για το πακέτο ανάπτυξης Junker ύψους 35 δις Ευρώ.  Το πακέτο αυτό παρουσιάστηκε από τον πρωθυπουργό σαν μια επιτυχία, η οποία αντισταθμίζει σε κάποια έκταση τα σκληρά μέτρα της συμφωνίας.

Αναπτυξιακά «πακέτα» της ΕΕ για την Ελλάδα υπήρξαν στο παρελθόν, όπως θυμόμαστε όλοι, πλείστα όσα. Ήταν φυσικά όλα ευπρόσδεκτα, όπως και το προκείμενο. Από τα Ολοκληρωμένα Μεσογειακά Προγράμματα που θεσπίσθηκαν με την εισήγηση και επιμονή του Ανδρέα Παπανδρέου, τα πακέτα Ντελόρ και άλλα, μέχρι το σημερινό ΕΣΠΑ. Δισεκατομμύρια Ευρώ μπήκαν στην χώρα με τα πακέτα αυτά.

Τί αντίκτυπο είχαν όμως αυτά τα πακέτα στην εθνική μας οικονομία;

Προφανώς η ανάπτυξη της οικονομίας δεν βοηθήθηκε και πολύ. Παρά τον πακτωλό των πακέτων, οι δείκτες οικονομικής δραστηριότητας δεν εξελίχθηκαν ευνοϊκά τις τελευταίες 10ετίες. Για παράδειγμα, το έλλειμμα του εμπορικού ισοζυγίου, που αντικατοπτρίζει κατά κάποιο τρόπο την παραγωγική δύναμη της οικονομίας υπήρξε διαχρονικά εξαιρετικά μεγάλο. Την 10ετία του 2000, φερ’ειπείν, με τις εξαγωγές μας καλύπταμε κατά μέσο όρο μόλις το 30-40% των εισαγωγών μας. Απο τα χαμηλότερα ποσοστά, αν όχι το πιο χαμηλό, στην Ευρωζώνη και στην ΕΕ γενικότερα.

Τί σημαίνει αυτό;

Τα στατιστικά στοιχεία αντικατοπτρίζουν την πραγματικότητα. Η οικονομία μας δεν παρήγαγε ποτέ επαρκή όγκο και ποικιλία διεθνώς εμπορεύσιμων και ανταγωνιστικών προϊόντων και υπηρεσιών. Τα εξαγόμενα ελληνικά προϊόντα ήταν διαχρονικά, κατά κανόνα χαμηλού τεχνολογικού επιπέδου, ενώ και η εφαρμογή σύγχρονου μάρκετινγκ από την πλειονότητα των μικρομεσαίων κυρίως εξαγωγέων μας δεν ανταποκρίνονταν στις απαιτήσεις των διεθνών αγορών. Αποτέλεσμα ήταν οι εξαγωγές μας να υφίστανται απηνή ανταγωνισμό στις ξένες αγορές, αφού του ίδιου τεχνολογικού επιπέδου προϊόντα προσφέρονται από πολλές άλλες χώρες του κόσμου, εν πολλοίς μάλιστα και χαμηλότερου κόστους.

Η πικρή αυτή παραγματικότητα αποτελεί, κατά την γνώμη μου, το μεγάλο πρόβλημα της οικονομίας μας και ταυτόχρονα την μεγάλη πρόκληση για κάθε ελληνική κυβέρνηση, αλλά και για κάθε Έλληνα που θέλει να νιώθει εθνικά υπερήφανος.

Από την ανάπτυξη της παραγωγικής μηχανής της οικονομίας μας θα εξαρτηθεί η βελτίωση της ζωής μας και η απελευθερωσή μας από μνημόνια, «κακούς» εταίρους, «ταπεινώσεις», «υποταγές» και τα άλλα που ακούμε τελευταία.

Χωρίς ισχυρή οικονομία, μια οικονομία που θα παράγει προϊόντα και υπηρεσίες σε βαθμό που να μπορεί να «πληρώνει» με δική μας προστιθέμενη αξία, δηλαδή με δικό μας «ιδρώτα», με δικό μας εισόδημα, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες άλλων χωρών που πρέπει να εισάγουμε, μια οικονομία που σε τελευταία ανάλυση θα προσφέρει θέσεις εργασίας σε όλους μας και δεν θα χρειάζεται να μεταναστεύουμε, είναι η οικονομία στην οποία πρέπει να στοχεύσουμε. Με μια τέτοια οικονομία θα μπορούμε να σταθούμε επί ίσοις όροις με τους εταίρους μας στην ΕΕ, στην Ευρωζώνη και στο σύνολο της διεθνούς κοινότητας, με αξιοπρέπεια και πραγματική εθνική υπερηφάνεια, αφού μόνο τότε θα πάψουμε να είμαστε με το χέρι προτεταμένο για βοήθεια και αλληλεγύη.

Πώς θα πετύχουμε τον στόχο αυτό;

Πάντως, όχι με «πακέτα» ή μόνο με πακέτα ανάπτυξης. Και αυτά είναι αναγκαία, αλλά, για να «πιάσουν τόπο», χρειάζεται προηγουμένως να γίνουν και μερικά άλλα πράγματα, ίσως πολύ πιο σημαντικά.

Θα πρέπει κατ’αρχήν να αλλάξουμε παραγωγικό μοντέλο. Θα πρέπει να υιοθετήσουμε ένα μοντέλο όπου προτεραιότητα θα έχει η παραγωγή διεθνώς εμπορεύσιμων και ταυτόχρονα ανταγωνιστικών προϊόντων και υπηρεσιών. Αυτό συνεπάγεται ενσωμάτωση περισσότερης υψηλής τεχνολογίας στην παραγωγή μας, προερχόμενη, είτε από δική μας βασική και εφαρμοσμένη έρευνα, είτε από εισαγόμενη, είτε μέσα από άμεσες ξένες επενδύσεις στοχευμένα υψηλής τεχνολογίας. Ταυτόχρονα, πρέπει να διευκολύνουμε και να υποστηρίξουμε παντοιοτρόπως την επιχειρηματικότητα. Η επιχείρηση είναι το κοινωνικό κύτταρο όπου με τον συνδυασμό των παραγωγικών συντελεστών παράγεται πλούτος, εισόδημα.

Ο στόχος αυτός μπορεί να επιτευχθεί μόνο αν αλλάξουμε, αν προσαρμοσθούμε στα νέα δεδομένα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ξεφύγουμε από την νοοτροπία του υπέρμετρου κρατισμού, να φροντίσουμε να απαλλάξουμε την ιδιωτική οικονομία από τον σφιχτό εναγκαλισμό του κράτους, τις πελατειακές σχέσεις, τις κάθε είδους στρεβλώσεις, την διαπλοκή, την διαφθορά.

Αν παραβλέψουμε τα μέτρα για την δημοσιονομική ισορροπία και σταθερότητα, την επίτευξη του στόχου αυτού επιδιώκουν και οι περισσότερες τουλάχιστον από τις μεταρρυθμίσεις που μας προτείνουν ή/και θέλουν να μας επιβάλλουν οι εταίροι μας.

Κανονικά θα έπρεπε όλες αυτές τις μεταρρυθμίσεις να τις κάναμε μόνοι μας. Χωρίς την προτροπή ή έστω τον εξαναγκασμό των Ευρωπαίων εταίρων μας. Εμείς όμως δεν θέλουμε να αλλάξει τίποτε. Ή μάλλον, όλοι μας λέμε ναί στις μεταρρυθμίσεις, αλλά μόνο σε εκείνες που αφορούν τους άλλους. Όχι ότι νομίζουμε ότι θίγει εμάς. Είναι δυνατό όμως να αλλάζουν όλα γύρω μας και εμείς να παραμένουμε αμετακίνητοι στις στρεβλώσεις και τα «κεκτημένα» που κληρονομήσαμε από το παρελθόν;

Είναι τόσο ισχυρά τα συμφέροντα που θέλουν να μας κρατούν δέσμιους του παρελθόντος; Ή μήπως είναι πολύ αδύναμο το πολιτικό κατεστημένο μας και δεν αντέχει στις πιέσεις; Σε τί ωφέλησε όμως το ΠΑΣΟΚ η αποφυγή του πολιτικού κόστους και αργότερα την Νέα Δημοκρατία, όταν μετά τις τελευταίες ευρωεκλογές ο κ. Σαμαράς μετασχημάτισε την κυβέρνησή του προς το «λαϊκότερο»; Αφού το έβλεπαν ότι θα έχαναν στις εκλογές, ας έκαναν τουλάχιστον το σωστό. Θα έμεναν με θετικό πρόσημο στην ιστορία.

Πρέπει να το πάρουμε απόφαση. Το φάρμακο όσο πικρό και να είναι, είναι ανάγκη  να το πάρουμε, γιατί μόνο έτσι θα γίνουμε καλά. Διαφορετικά θα «σερνόμαστε» με το πρόβλημά μας όπως τα 5 χρόνια μέχρι τώρα, στα οποία όπως φαίνεται προστίθενται άλλα 3, δηλαδή σύνολο 8 και βλέπουμε… Και αυτό, ενώ Ιρλανδία και Πορτογαλία που ήταν και αυτές σε μνημόνια έχουν επιστρέψει προ πολλού στην κανονικότητα και προβλέπουν για το 2015 ανάπτυξη 3,6% και 1,6% αντίστοιχα, ενώ και η Ισπανία που εφάρμοσε δικό της μνημόνιο αναπτύσσεται με 2,8%.

Η σύγκρουση με τις ομάδες συμφερόντων, αγνοώντας το πολιτικό κόστος, είναι αναγκαία για την αναπροσαρμογή της ελληνικής οικονομίας με στόχο το νέο παραγωγικό μοντέλο. Όσο πιο γρήγορα το καταλάβουμε αυτό, πολιτικοί και λαός, τόσο γρηγορότερα θα μπορέσουμε να ξεφύγουμε από την σημερινή μιζέρια και την ανάμειξη των άλλων στα του οίκου μας.

Γιάννης Παπαδημητρίου

22-7-2015

Τρόποι προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Στην διεθνή αλλά και την Ελληνική πρακτική, μπορεί να διακρίνει κανείς δύο βασικούς τρόπους προσέγγισης της προσπάθειας δραστηριοποίησης στις εξαγωγές. Πρόκειται για τον παθητικό τρόπο και τον δυναμικό ή συστηματικό τρόπο.

Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Πρόκειται για την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση δεν καταβάλλει καμιά ιδιαίτερη προσπάθεια να ενεργοποιηθεί στις εξαγωγές. Απλά, περιμένει να ανακαλυφθεί από κάποιο ξένο εισαγωγέα, απ’ευθείας ή μέσω κάποιου ενδιάμεσου. Στην καλύτερη των περιπτώσεων μπορεί να απαντήσει σε μια ζήτηση που θα προέλθει από κάποια διαμεσολαβητική πηγή, όπως ένα επιμελητήριο, κάποιο σύνδεσμο, το οικονομικό τμήμα της Ελληνικής πρεσβείας σε μια ξένη χώρα κ.ο.κ. και αν τα πράγματα εξελιχθούν ευνοϊκά και υπάρξει εξαγωγική συναλλαγή, έχει καλώς. Αν όχι, πάλι έχει καλώς.

Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης δεν επισύρει μεγάλο πρόσθετο κόστος. Δεν είναι απαραίτητη κάποια σημαντική αναπροσαρμογή του προϊόντος σύμφωνα με τα δεδομένα της ξένης αγοράς. Κατά κανόνα, ο ξένος αγοραστής αποδέχεται το προϊόν όπως είναι. Ένα πρόσθετο κόστος μπορεί να δημιουργηθεί ίσως λόγω ειδικής συσκευασίας απαραίτητης για την μεταφορά.

Όπως είναι φανερό, ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας είναι σε μεγάλο βαθμό συνδεμένος με την τύχη. Αν πραγματοποιηθεί κάποια εξαγωγική συναλλαγή, αυτή θα είναι περισσότερο αποτέλεσμα τύχης και όχι αποτέλεσμα συστηματικής προσπάθειας.

Σ’αυτό τον τρόπο προσέγγισης ανήκει, κατά την γνώμη του γράφοντα, λίγο ως πολύ και η περίπτωση που ο επιχειρηματίας αναλαμβάνει κάποιες πρωτοβουλίες, όπως π.χ. να επισκεφθεί ή και να εκθέσει σε μια διεθνή έκθεση στο εξωτερικό, να συμμετάσχει σε μια εμπορική αποστολή υπό την αιγίδα ενός αρμόδιου φορέα ή, εν πάση περιπτώσει, να επιχειρήσει κάτι άλλο προς την κατεύθυνση ανάπτυξης των εξαγωγών του, χωρίς όμως προηγουμένως να έχει μελετήσει, έστω στοιχειωδώς, αυτό που θέλει να κάνει, που και πως θα το κάνει. Η ευκαιριακή αυτή προσέγγιση είναι θα έλεγε κανείς ο κανόνας για πολλές ελληνικές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μικρομεσαίες.

Παρόλο που πρόκειται για ένα αδύναμο τρόπο, δεν παύει να προσφέρει μια ισχνή έστω δυνατότητα να ενεργοποιηθεί μια επιχείρηση στις εξαγωγές. Αν μάλιστα πραγματοποιηθεί κάποια συναλλαγή αυτή μπορεί να αποτελέσει ένα καλό κίνητρο για την επιχείρηση να καταβάλλει μια πιο συστηματική προσπάθεια στην συνέχεια.

Θεωρώ τον παθητικό τρόπο προσέγγισης ένα ελάχιστο βήμα προς την σωστή κατεύθυνση. Είναι, κατά την γνώμη μου, καλύτερα από το να μένει κανείς εντελώς απαθής και να μην κάνει τίποτε.

Ο δυναμικός ή συστηματικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Σε αντίθεση με τον παθητικό τρόπο, χαρακτηρίζουμε δυναμική ή συστηματική προσέγγιση της εξαγωγικής προσπάθειας την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση αναλαμβάνει σχετικές πρωτοβουλίες από μόνη της και δεν αφήνει τα πράγματα στην τύχη.

Κατά την δυναμική προσέγγιση η επιχείρηση δεσμεύεται να δραστηριοποιηθεί στις εξαγωγές, πράγμα που σημαίνει ότι μελετάει, προγραμματίζει, θέτει στόχους και διαθέτει και τα απαραίτητα μέσα, οικονομικά, ανθρώπινο δυναμικό, εγκαταστάσεις κλπ. για να πετύχει αυτούς τους στόχους.

Ωστόσο, για την επιτυχία στις ξένες αγορές η επιχείρηση χρειάζεται επί πλέον να ακολουθήσει ορισμένους κανόνες δράσης. Τους κανόνες αυτούς δεν χρειάζεται να τους εφεύρει η ίδια. Έχουν αναπτυχθεί ήδη από άλλες επιχειρήσεις και έχουν υιοθετηθεί και εφαρμόζονται σήμερα από την μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων σε όλο τον κόσμο. Πρόκειται φυσικά για το σύγχρονο μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με τους κανόνες του σύγχρονου μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να μελετήσει επισταμένα τις αγορές του εξωτερικού, να επιλέξει εκείνη ή εκείνες στις οποίες θεωρεί ότι διαθέτει συγκριτικά πλεονεκτήματα, να μελετήσει τους παράγοντες που κατά οποιοδήποτε τρόπο επηρεάζουν την δραστηριοποίησή της στις αγορές αυτές – το μάκρο και μικροπεριβάλλον της (βλ. σχετικές αναρτήσεις σε αυτό το μπλόγκ) – και να καταλήξει στην δημιουργία ενός οδικού χάρτη, ενός σχεδίου εξαγωγών για κάθε αγορά-στόχο.

Το σχέδιο εξαγωγών πρέπει να περιλαμβάνει, εκτός από την απαραίτητη πληροφόρηση, τους στόχους που επιδιώκει η επιχείρηση, την στρατηγική και τις πολιτικές που θα ακολουθήσει για την επίτευξη αυτών των στόχων, τα απαραίτητα μέσα και τέλος ένα χρονοδιάγραμμα δράσεων υλοποίησης και ελέγχου του σχεδίου. Όπως είναι ευνόητο, όλα αυτά απαιτούν βούληση και δέσμευση του επιχειρηματία για εξαγωγική δράση. Και αυτή είναι η ειδοποιός διαφορά μεταξύ παθητικής και δυναμικής προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας.

Γιάννης Παπαδημητρίου

Το μικροπεριβάλλον της επιχείρησης σε μια αγορά

Όπως υποσχέθηκα, μετά το μακροπεριβάλλον ακολουθεί σήμερα η ανάρτηση για το μικροπεριβάλλον της επιχείρησης σε μια αγορά.

Το μικροπεριβάλλον της επιχείρησης σε μια αγορά αφορά στον άμεσο περίγυρό της. Αναφέρεται σε παράγοντες και στοιχεία που επηρεάζουν άμεσα τις αποφάσεις και τις εργασίες της και σε τελευταία ανάλυση την αποτελεσματικότητά της.

Στο μικροπεριβάλλον συμπεριλαμβάνονται παράγοντες που εξαρτώνται από την συγκεκριμένη επιχείρηση (π.χ. το μέγεθός της), από τον κλάδο στον οποίο ανήκει, από την αγορά στην οποία δραστηροποιείται κ.ο.κ. Οι παράγοντες αυτοί δεν είναι υπό τον έλεγχο της επιχείρησης. Υπάρχει όμως το ενδεχόμενο να μπορεί να τους επηρεάσει. Για να γίνει αυτό θα πρέπει η επιχείρηση να προβεί σε μια όσο το δυνατό επισταμένη και πληρέστερη μελέτη τους.

Για μια μικρομεσαία επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε μια ξένη αγορά, οι παράγοντες αυτοί είναι οι εξής:

o Οι αγοραστές
o Οι ανταγωνιστές
o Οι ενδιάμεσοι
o Οι προμηθευτές
o Το κοινό

Οι αγοραστές:
Κάθε επιχείρηση για να επιβιώσει έχει ανάγκη αγοραστών (πελατών). Χωρίς αγοραστές, απλά δεν υπάρχουν εισπράξεις. Οι αγοραστές και ειδικότερα η αγοραστική συμπεριφορά τους είναι υψίστης σημασίας για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης. Η επιχείρηση πρέπει να τους γνωρίζει καλά για να μπορεί να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους όσο γίνεται καλύτερα και μάλιστα κατά το δυνατόν καλύτερα από τους ανταγωνιστές της.

Οι προμηθευτές:
Οι προμηθευτές είναι επιχειρήσεις οι οποίες εφοδιάζουν με πρώτες ύλες, ενδιάμεσα προϊόντα ή αναλώσιμα αγαθά την επιχείρηση, τα οποία μέσα από την δική της παραγωγική διαδικασία συμβάλλουν στην διαμόρφωση των τελικών προϊόντων της. Η ποιότητα, το κόστος, αλλά και η απρόσκοπτη τροφοδότηση της επιχείρησης με τα παραπάνω προϊόντα είναι αποφασιστικής σημασίας για την επιτυχία της στις αγορές.

Οι ενδιάμεσοι:
Πρόκειται για τους κάθε είδους ενδιάμεσους, από τον αντιπρόσωπο ή εισαγωγέα μέχρι τον λιανοπωλητή, αλλά και οι τράπεζες ή άλλοι οργανισμοί που μεσολαβούν ή συμβάλλουν ώστε να φθάσει το προϊόν στον τελικό καταναλωτή/χρήστη. Η σημασία τους για την επιτυχία της επιχείρησης είναι αποφασιστική. Ιδιαίτερα ισχύει αυτό για μια μικρομεσαία εξαγωγική επιχείρηση που θέλει να δραστηριοποιηθεί σε ξένες αγορές. Απαιτείται επιμελημένη επιλογή, αλλά και δόμηση καλών σχέσεων, ώστε να επιτυγχάνονται οι τεθέντες στόχοι.

Οι ανταγωνιστές:
Δυστυχώς, ιδιαίτερα στις μέρες μας, εξαιρετικά σπάνια θα συμβεί να είναι μια επιχείρηση μόνη της στην αγορά, να είναι δηλαδή μονοπώλιο. Θα υπάρχουν λοιπόν σχεδόν πάντα ανταγωνιστές που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη. Η επιχείρηση πρέπει να τους μελετά καλά και να παρακολουθεί συνεχώς τις κινήσεις τους, ώστε να αναπτύσσει τις κατάλληλες στρατηγικές αντιμετώπισής τους. Η κυριότερη στρατηγική είναι η διαφοροποίηση. Η επιχείρηση με κατάλληλες ενέργειες στο προϊόν, στην εξυπηρέτηση, στην συμπεριφορά κλπ. θα πρέπει να προσπαθεί να ξεχωρίζει από τους ανταγωνιστές της.

Το κοινό:
Το κοινό (διάφορες ομάδες πολιτών, οργανισμοί, τα ΜΜΕ, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η κυβέρνηση, οι ΟΤΑ κ.ο.κ.) είναι δυνατό να έχει μεγάλη επίδραση στις τύχες της επιχείρησης. Ειδικότερα τα ΜΜΕ και άλλοι διαμορφωτές της κοινής γνώμης μπορούν να «φτιάξουν» ή να «καταστρέψουν» ένα προϊόν ή και μια ολόκληρη επιχείρηση.
Για πολλές επιχειρήσεις π.χ. έχει μεγάλη σημασία η από στόμα σε στόμα διάδοση μιας θετικής ή αρνητικής γνώμης. Με την ίδια έννοια σημαντικό αντίκτυπο για μια τουριστική επιχείρηση έχουν οι γνώμες πελατών που καταγράφουν διάφορες μεγάλης εμβέλειας ιστοσελίδες όπως π.χ. η Tripadvisor για τον τουριστικό τομέα και άλλες παρόμοιες.

Πληροφόρηση

Προκειμένου να καταρτίσει η επιχείρηση το σχέδιο εξαγωγών της θα χρειασθεί πληροφόρηση για το περιβάλλον (μακρο και μικρο) της αγοράς στην οποία προτίθεται να ενεργοποιηθεί εξαγωγικά.
Μπορεί να αποταθεί σε ορισμένους φορείς του κρατικού συστήματος υποστήριξης εξαγωγών, όπως και σε κάποιους άλλους, μη κρατικούς. Αυτοί είναι:
• Τα Γραφεία Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων (ΟΕΥ) του υπ. Εξωτερικών ανά τον κόσμο. Η επιχείρηση μπορεί να αποταθεί με οποιοδήποτε μέσο επικοινωνίας στα Γραφεία ΟΕΥ. Ιστοσελίδα http://www.agora.mfa.gr
• Η Enterprise Greece (πρωην ΟΠΕ + Ελληνικές Επενδύσεις), ιστοσελίδα http://www.enterprisegreece.gov.gr
• Γραφεία Ο.Ε.Υ. ξένων πρεσβειών στην Ελλάδα
• Μεικτά Ελληνο + (χώρα) επιμελητήρια. Π.χ. ελληνογερμανικό, ελληνοαμερικανικό κ.ο.κ.
• Το portal εξαγωγών http://www.exportgate.gr

Γιάννης Παπαδημητρίου

Το μακροπεριβάλλον της επιχείρησης σε μια αγορά

Σε συνέχεια του προηγούμενου  σημειώματος “Μάρκετινγκ στην εσωτερική και τις ξένες αγορές” ακολουθεί σήμερα το σημείωμα για το μακροπεριβάλλον της επιχείρησης σε μια αγορά.

Στο μακροπεριβάλλον που αποτελεί τον ευρύτερο περίγυρο της επιχείρησης σε μια αγορά συγκαταλέγονται τα εξής:

  • Το πολιτικο/θεσμικό πλαίσιο
  • Η οικονομικό πλαίσιο
  • Το κοινωνικο/πολιτιστικό πλαίσιο
  • Το τεχνολογικό πλαίσιο

της χώρας στην οποία λειτουργεί η συγκεκριμένη αγορά.

Πολιτικο/θεσμικό πλαίσιο:

Αναφέρεται στο υφιστάμενο πολιτικό και θεσμικό καθεστώς της χώρας όπου λειτουργεί η υπό στόχευση αγορά, όπως αυτό διαμορφώνεται από την ισχύουσα νομοθεσία και τις παντός είδους διατάξεις, ρυθμίσεις και γενικότερα πράξεις της κυβέρνησής της και της διοίκησης.  Εδώ ανήκουν π.χ. ζητήματα όπως το καθεστώς λειτουργίας της οικονομίας και του εξωτερικού εμπορίου, η φορολογική πολιτική, οι διατάξεις προστασίας του περιβαλλοντος και του καταναλωτή, αλλά και οι πολιτικές/διοικητικές, ανοιχτές και κεκαλυμένες (διαφθορά κλπ.) παρεμβάσεις, που ανάλογα με την περίπτωση και την χώρα μπορεί να είναι από ελάχιστες μέχρι καθοριστικής σημασίας κ.ά.

Οικονομικό πλαίσιο:

Στο οικονομικό πλαίσιο περιλαμβάνονται παράγοντες που επηρεάζουν την επιχειρηματική και γενικότερα την οικονομική δραστηριότητα στην χώρα, το εισόδημα και την αγοραστική δύναμη των αγοραστών, τις εμπορικές και χρηματοοικονομικές σχέσεις με τον έξω κόσμο και γενικά οι εξελίξεις στα μακροοικονομικά μεγέθη. Τέτοιοι παράγοντες είναι π.χ.  η οικονομική συγκυρία (ύφεση, ανάκαμψη κλπ.) , ο ρυθμός ανάπτυξης της οικονομίας, η ανεργία,  τα επιτόκια,  η φορολογία, ο πληθωρισμός, το διαθέσιμο εισόδημα, οι τιμές συναλλάγματος κ.ο.κ.

Κοινωνικό/πολιτιστικό πλαίσιο

Το κοινωνικό/πολιτιστικό πλαίσιο επηρεάζει τις ανάγκες, τις επιθυμίες, αλλά και τα μεγέθη των ομάδων αγοραστών σε μια αγορά.  Κοινωνικοπολιτιστικοί παράγοντες είναι π.χ. ο πληθυσμός και η κατανομή του κατά ηλικίες, ο ρυθμός ανάπτυξής του, οι δομικές ανακατατάξεις του, ο υγιεινός τρόπος διαβίωσης, η εναντίωση στο κάπνισμα, ο τρόπος ζωής (lifes style), η έμφαση στην ασφάλεια, το σύστημα κοινωνικών και ηθικών αξιών κ.ά.

Το τεχνολογικό πλαίσιο:

Στο τεχνολογικό πλαίσιο περιλαμβάνεται ότι έχει να κάνει με ή προέρχεται από την τεχνολογία. Π.χ. τα διατιθέμενα ποσά για έρευνα και ανάπτυξη νέων προϊόντων/υπηρεσιών, οι τεχνολογικές εξελίξεις, οι καινοτομίες, οι ρυθμιστικές διατάξεις για την έρευνα, η μεταφορά τεχνολογίας από άλλες χώρες κλπ.

Το μακροπεριβάλλον είναι γνωστό στα πλαίσια του μάρκετινγκ ως P.E.S.T. που είναι το ακρονύμιο για Political, Economical, Social και Technological environment.

Στο επόμενο σημείωμα θα αναφερθούμε στο μικροπεριβάλλον της επιχείρησης σε μια αγορά.

Τρόποι προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Στην διεθνή αλλά και την Ελληνική πρακτική, μπορεί να διακρίνει κανείς δύο βασικούς τρόπους προσέγγισης της προσπάθειας δραστηριοποίησης στις εξαγωγές. Πρόκειται για τον παθητικό τρόπο, από την μια και τον δυναμικό ή συστηματικό τρόπο, από την άλλη.

α) Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Πρόκειται για την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση δεν καταβάλλει καμιά ιδιαίτερη προσπάθεια να ενεργοποιηθεί στις εξαγωγές. Απλά, περιμένει να ανακαλυφθεί από κάποιο ξένο εισαγωγέα, απ’ευθείας ή μέσω κάποιου ενδιάμεσου. Στην καλύτερη των περιπτώσεων μπορεί να απαντήσει σε μια ζήτηση που θα προέλθει από κάποια διαμεσολαβητική πηγή, όπως ένα επιμελητήριο, κάποιο σύνδεσμο, το οικονομικό τμήμα της Ελληνικής πρεσβείας σε μια ξένη χώρα κ.ο.κ. και αν τα πράγματα εξελιχθούν ευνοϊκά και υπάρξει εξαγωγική συναλλαγή, έχει καλώς. Αν όχι, πάλι έχει καλώς.

Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης δεν επισύρει μεγάλο πρόσθετο κόστος. Δεν είναι απαραίτητη κάποια αναπροσαρμογή του προϊόντος σύμφωνα με τα δεδομένα της ξένης αγοράς. Κατά κανόνα, ο ξένος αγοραστής αποδέχεται το προϊόν όπως είναι. Κάποιο πρόσθετο κόστος μπορεί να δημιουργηθεί ίσως λόγω ειδικής συσκευασίας για την μεταφορά.

Όπως είναι φανερό, ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας είναι σε μεγάλο βαθμό συνδεμένος με την τύχη. Αν πραγματοποιηθεί κάποια εξαγωγική συναλλαγή, αυτή θα είναι περισσότερο αποτέλεσμα τύχης και όχι αποτέλεσμα συστηματικής προσπάθειας.

Σ’αυτό τον τρόπο προσέγγισης ανήκει, κατά την γνώμη του γράφοντα, λίγο ως πολύ και η περίπτωση που ο επιχειρηματίας αναλαμβάνει κάποιες πρωτοβουλίες, όπως π.χ. να επισκεφθεί ή και να εκθέσει σε μια διεθνή έκθεση σε μια ξένη χώρα, να συμμετάσχει σε μια εμπορική αποστολή που οργανώνει ένας αρμόδιος φορέας σε μια ξένη αγορά ή, εν πάση περιπτώσει, να επιχειρήσει κάτι άλλο προς την κατεύθυνση ανάπτυξης των εξαγωγών του, χωρίς προηγουμένως να έχει μελετήσει έστω στοιχειωδώς αυτό που θέλει να κάνει, που και πως θα το κάνει. Η τακτική αυτή εφαρμόζεται συχνά από πολλές ελληνικές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μικρομεσαίες.

Παρόλο που πρόκειται για αδύναμο τρόπο, δεν παύει να προσφέρει μια ισχνή έστω δυνατότητα να ενεργοποιηθεί μια επιχείρηση στις εξαγωγές. Αν μάλιστα πραγματοποιηθεί κάποια συναλλαγή αυτή μπορεί να αποτελέσει ένα καλό κίνητρο για την επιχείρηση να καταβάλλει μια πιο συστηματική προσπάθεια στην συνέχεια.

Θεωρώ τον παθητικό τρόπο προσέγγισης ένα ελάχιστο βήμα προς την σωστή κατεύθυνση. Είναι, κατά την γνώμη μου, καλύτερα από το να μένει κανείς εντελώς απαθής και να μην κάνει τίποτε.

β) Ο δυναμικός ή συστηματικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Σε αντίθεση με τον παθητικό τρόπο, χαρακτηρίζουμε δυναμική ή συστηματική προσέγγιση της εξαγωγικής προσπάθειας την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση αναλαμβάνει σχετικές πρωτοβουλίες από μόνη της και δεν αφήνει τα πράγματα στην τύχη.

Κατά την δυναμική προσέγγιση η επιχείρηση δεσμεύεται να δραστηριοποιηθεί στις εξαγωγές, πράγμα που σημαίνει ότι μελετάει, προγραμματίζει, θέτει στόχους και διαθέτει και τα απαραίτητα μέσα, οικονομικά, ανθρώπινο δυναμικό, εγκαταστάσεις κλπ. για να πετύχει αυτούς τους στόχους.

Ωστόσο, για την επιτυχία στις ξένες αγορές η επιχείρηση χρειάζεται να ακολουθήσει ορισμένους κανόνες δράσης. Τους κανόνες αυτούς δεν χρειάζεται να τους εφεύρει η επιχείρηση σήμερα. Έχουν αναπτυχθεί από άλλες επιχειρήσεις και έχουν υιοθετηθεί και εφαρμόζονται σήμερα από την μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων σε όλο τον κόσμο. Πρόκειται για τους κανόνες του σύγχρονου μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με τους κανόνες του σύγχρονου μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να μελετήσει επισταμένα τις αγορές του εξωτερικού, να επιλέξει εκείνη ή εκείνες στις οποίες θεωρεί ότι μπορεί να απευθυνθεί, να μελετήσει τους παράγοντες που κατά οποιοδήποτε τρόπο επηρεάζουν την δραστηριοποίησή στις αγορές αυτές και να καταλήξει στην δημιουργία ενός οδικού χάρτη, ενός σχεδίου εξαγωγών για κάθε αγορά-στόχο.

Το σχέδιο εξαγωγών πρέπει να περιλαμβάνει, εκτός από την απαραίτητη πληροφόρηση, τους στόχους που επιδιώκει η επιχείρηση, την στρατηγική και τις πολιτικές που θα ακολουθήσει για την επίτευξη των στόχων αυτών, τα απαραίτητα μέσα και τέλος ένα χρονοδιάγραμμα δράσεων υλοποίησης και ελέγχου του προγράμματος. Όπως είναι ευνόητο, όλα αυτά απαιτούν βούληση και δέσμευση του επιχειρηματία για εξαγωγική δράση.

Γιάννης Παπαδημητρίου

Τα προβλήματα των ελληνικών εξαγωγών

Τα προβλήματα των ελληνικών εξαγωγών.

Tag Cloud

%d bloggers like this: