Thoughts and opinions on Greece's economy, society, politics, foreign trade

Archive for the ‘Uncategorized’ Category

Η χρησιμότητα του λογισμικού ECM (Enterprise Content Management) σε κάθε επιχείρηση.

timesforchange

ECM.jpg

Ανεξάρτητα από τον τομέα της επιχείρησης , η μεγάλη εικόνα όσον αφορά τα οφέλη, όταν πρόκειται για τη χρήση  του λογισμικού διαχείρισης πληροφοριών ECM είναι αρκετά ξεκάθαρη.

Δημιουργείται ένα ενιαίο σύστημα αποθήκευσης αρχείων σε μορφή ψηφιοποιημένων εγγράφων η άλλης  μομφής πληροφοριών, μηχανογραφικών δεδομένων, αλληλογραφίας, ήχου, εικόνας, σχεδίων κλπ  , σε ένα συνεργαζόμενο αλλά ελεγχόμενο περιβάλλον για την  διαχείριση και την επεξεργασία εγγράφων και πληροφοριών  πολλαπλών κατηγοριών .

Μόλις η βάση αυτή ολοκληρωθεί και διασυνδεθεί με όλο το λογισμικό  που λειτουργεί στην  υφιστάμενη υποδομή  της επιχείρησής , μπορεί αυτόματα να διατηρήσει αυτά τα αρχεία, έγγραφα και πληροφορίες, παρέχοντας ένα κεντρικό αποθετήριο (full-stack) για όλα αυτά τα δεδομένα, ανεξάρτητα από την πηγή από την οποία  προέρχονται και την μορφή τους.

Τέλος, η ασφάλεια, η αξιοπιστία και η αυξημένη αποδοτικότητα που επιτυγχάνεται με το λογισμικό αυτό σημαίνει ότι το κόστος του αποσβένεται  σε ελάχιστο χρόνο.

.Εκείνοι που αγνοούν τη σημασία του λογισμικού ECM…

View original post 549 more words

Πολιτικές μάρκετινγκ (μίγμα μάρκετινγκ)

Μια επιχείρηση που υιοθέτησε και αποφάσισε να ακολουθήσει την πορεία που προτείνουμε μέσα από τα μέχρι τώρα διαλαμβανόμενα στο εγχειρίδιο αυτό, πρέπει, στο σημείο αυτό, να έχει συλλέξει και να έχει μελετήσει τα δεδομένα στην αγορά ή στις αγορές που ενεργοποιείται ή προγραμματίζει να ενεργοποιηθεί και έχει καταλήξει σε συγκεκριμένες αποφάσεις ως προς τον τρόπο δράσης.

Μια μικρομεσαία ελληνική επιχείρηση, π.χ.,  που σχεδιάζει να επεκταθεί σε ξένες αγορές, έχει επιλέξει την χώρα ή τις χώρες, στις αγορές των οποίων θα στοχεύσει και έχει διαμορφώσει τους στόχους που επιδιώκει στις αγορές αυτές, ενώ έχει προχωρήσει και στην τμηματοποίηση αυτών των αγορών.

Έχει πάρει, επίσης, τις αποφάσεις της σχετικά με την τοποθέτηση του ή των προϊόντων της (product positioning) στις υπό στόχευση αγορές.  Τέλος, ορμώμενη από  αυτή την τοποθέτηση του ή των προϊόντων της στην αγορά έχει επιλέξει και την ομάδα ή τις ομάδες αγοραστών (τμήμα ή τμήματα των αγορών), στις οποίες θα απευθυνθεί με το ή τα προϊόντα της.

Όπως είδαμε στο αντίστοιχο κεφάλαιο, η τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά (product positioning) είναι αποφασιστικής σημασίας για την όλη προσπάθεια κατάκτησής της. Και αυτό, γατί είναι αυτή η απόφαση που υπαγορεύει την στρατηγική που πρέπει να εφαρμόσει η επιχείρηση για να πετύχει τους στόχους της. Η στρατηγική που επιλέγεται αποτελεί, σε τελευταία ανάλυση, τον οδικό χάρτη στο πλαίσιο του οποίου η επιχείρηση  θα κινηθεί για την επιτυχία σε κάθε μια υπό στόχευση αγορά.

Η επιλογή της στρατηγικής για την κατάκτηση μιας αγοράς επηρεάζει άμεσα τις πολιτικές, το λεγόμενο μίγμα μάρκετινγκ (marketing mix), που θα εφαρμόσει η επιχείρηση.

Μίγμα μάρκετινγκ

Το μίγμα μάρκετινγκ συντίθεται από 4 στοιχεία. Για να υπάρξει το αναμενόμενο αποτέλεσμα πρέπει να εφαρμοστούν και τα 4 μαζί, με την κατάλληλη κατά περίπτωση  δοσολογία. Τα 4 αυτά στοιχεία που θεωρούνται ιδιαίτερα κρίσιμα για την επιτυχία ενός προγράμματος μάρκετινγκ, είναι:

  • Το προϊόν, πως πρέπει να διαμορφωθεί για να ικανοποιεί την ανάγκη/επιθυμία του αγοραστή μιας συγκεκριμένης αγοράς, αλλά και να εξυπηρετεί ταυτόχρονα και τους στόχους της επιχείρησης,
  • Η τιμή, σε ποια τιμή πρέπει να προσφερθεί το προϊόν,
  • Τα κανάλια διανομής, ποιες ενδιάμεσες επιχειρήσεις (εμπόριο κλπ.) πρέπει να χρησιμοποιηθούν για να φθάσει το προϊόν στον αγοραστή, και
  • Η προώθηση, δηλαδή τα μέσα, καθώς και ο τρόπος και η ένταση που πρέπει να εφαρμοστούν, ώστε να ενημερωθεί, αλλά και να πεισθεί ο αγοραστής να αγοράσει το προϊόν[1].

Marketing mix 1

                                            Εικ. 1:  Το μίγμα μάρκετινγκ

Σημ.: Η ανωτέρω εικόνα υπάρχει ελεύθερα προσβάσιμη στο διαδίκτυο, χωρίς όνομα δημιουργού

Όπως τονίσθηκε παραπάνω, όλες οι ενέργειες του μίγματος μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι συντονισμένες με την επιλογή της επιχείρησης αναφορικά με την τοποθέτηση του προϊόντος (product positioning) στην αγορά, ώστε όχι μόνο να αποφεύγονται τυχόν συγκρούσεις, αλλά αντίθετα με κάθε πράξη όλων των τμημάτων να ισχυροποιείται η αντίληψη (εικόνα) που η επιχείρηση  έχει μεριμνήσει να δημιουργηθεί στο μυαλό των αγοραστών για το προϊόν της.

Το ενδεδειγμένο για την επιτυχία μίγμα μάρκετινγκ είναι αποτέλεσμα ενδελεχούς έρευνας αγοράς και έρευνας μάρκετινγκ[2], αλλά και εμπειρίας, ικανοτήτων και διορατικότητας των υπευθύνων μάρκετινγκ και φυσικά και της διοίκησης της επιχείρησης.

Στην συνέχεια θα εξετάσουμε τις πολιτικές που συνδέονται με τα 4 στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ, δηλαδή:

  • Πολιτική προϊόντος,
  • Πολιτική τιμολόγησης,
  • πολιτικής διανομής, και
  • πολιτική προώθησης και προβολής.

Στην επόμενη ανάρτησή μας θα παρουσιάσουμε την πολιτική προϊόντος.

Γιάννης Παπαδημητρίου                                                                                                                     19/4/2019

Υ.Γ.

Η παρούσα ανάρτηση, όπως και οι προηγούμενες πάνω σε θέματα μάρκετινγκ και εξαγωγών, προέρχεται από μπροσούρα-εγχειρίδιο, με θέμα «Εξαγωγές για την Μικρομεσαία Ελληνική Επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων.

 

 

[1] Στην αγγλική βιβλιογραφία γίνεται λόγος για “4 p’s” (product, price, place, promotion). Στο μεταξύ, πολλοί υποστηρίζουν ότι “4 p’s” αντανακλούν περισσότερο την θέση  των επιχειρήσεων, ενώ είναι και χρονικά λίγο του παρελθόντος. Αντ’αυτών προτείνουν την χρήση των  “4 cs (customer solutions, customer cost, convenience, communication) που υποτίθεται εκφράζουν περισσότερο την θέση των αγοραστών και παράλληλα και το σημερινό καθεστώς των αγορών, όπου ο αγοραστής είναι ο κυρίαρχος (“buyer’s market”).

[2] Η έρευνα μάρκετινγκ εστιάζει στην έρευνα ως προς τα ισχύοντα στην υπό στόχευση αγορά αναφορικά με τα 4 στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ και ειδικότερα ως προς το μίγμα μάρκετινγκ που πρέπει η ίδια να διαμορφώσει ώστε να συνδυάσει την ικανοποίηση μιας ανάγκης/επιθυμίας του αγοραστή με την εξυπηρέτηση των δικών της επιχειρηματικών στόχων. Αντικείμενο της έρευνας αγοράς είναι τα ισχύοντα γενικά στο περιβάλλον της υπό στόχευση αγοράς στο οποίο καλείται να ανταγωνιστεί η επιχείρηση.

Οι ανταγωνιστές ΙΙ

Όπως αναφέρθηκε στην προηγούμενη ανάρτηση (Ανταγωνιστές Ι), κεντρικής σημασίας για την πορεία της επιχείρησης σε μια συγκεκριμένη αγορά είναι η αναζήτηση των δυνατών και αδύνατων πλευρών (δυνάμεων και αδυναμιών) κάθε ανταγωνιστή, συμπεριλαμβανομένης και της ίδιας της επιχείρησης.

Με βάση την πληροφόρηση από την διαδικασία αυτή, η επιχείρηση θα είναι σε θέση

  • να αναπτύξει τις απαραίτητες πολιτικές για την εκμετάλλευση των ευκαιριών που προκύπτουν από τις αδυναμίες των ανταγωνιστών ή αλλιώς για την αξιοποίηση των ανταγωνιστικών της πλεονεκτημάτων, όπως αυτά διαφαίνονται με βάση τις αδυναμίες των ανταγωνιστών της,
  • να γνωρίζει σε ποιους τομείς υστερεί και πρέπει να βελτιωθεί, ώστε να γίνει πιο ανθεκτική έναντι των απειλών που ενδεχόμενα μπορεί να υπάρξουν από τις δυνατές πλευρές (δυνάμεις) των ανταγωνιστών.

Ο συγκριτικός πίνακας των ανταγωνιστών

Για την σύγκρισή τους με τους ανταγωνιστές τους, πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν ένα συγκριτικό πίνακα  (Competitor Profile Matrix), ο οποίος προβλέπει αριθμό στηλών, ανάλογα με πόσους ανταγωνιστές έχει επιλέξει μια επιχείρηση να συγκριθεί. Όπως είδαμε στην προηγούμενη ανάρτηση, κατά κανόνα, ο αριθμός αυτός είναι 2-5 ανταγωνιστές. Είναι αρκετό, δηλαδή, μια επιχείρηση μεταξύ όλων των ανταγωνιστών της σε μια αγορά να επιλέξει και να  συγκριθεί με τους σημαντικότερους που συνήθως είναι 2-5.

Στην πρώτη στήλη του πίνακα παρατίθενται οι παράγοντες σύγκρισης. Στην δεύτερη, καταχωρίζεται ο συντελεστής στάθμισης. Η Τρίτη και οι επόμενες στήλες καταλαμβάνονται από τις συγκρινόμενες επιχειρήσεις, με πρώτη την ίδια την επιχείρηση. Η κάθε μία από αυτές τις στήλες διαιρείται σε δύο υποστήλες. Στην πρώτη υποστήλη καταχωρίζεται η εκτίμηση επίδοσης για κάθε ανταγωνιστή αναφορικά με τον συγκεκριμένο παράγοντα σύγκρισης και στην δεύτερη η βαθμολογία, η οποία προκύπτει από τον πολλαπλασιασμό του συντελεστή στάθμισης επί την εκτίμηση επίδοσης.

 

Πίνακας σύγκρισης ανταγωνιστών (CPM matrix)

Επιχείρηση

Ανταγωνιστής

Α

Ανταγωνιστής

Β

Παράγοντας σύγκρισης

Συντελεστής στάθμισης Εκτί-μηση Αποτέ-λεσμα Εκτί-μηση Αποτέ-λεσμα Εκτί-μηση

Αποτέ-λεσμα

Προϊόντα 0,14 5 0,70 3 0,42 3 0,42
Επώνυμα προϊόντα (brand names) 0,17 3 0,51 4 0,68 4 0,68
Εφαρμογή τεχνικών μάρκετινγκ 0,18 2 0,36 5 0,90 4 0,72
Δίκτυο διανομής Ο,14 4 0,56 3 0,42 3 0,42
Εξυπηρέτηση πελατών 0,12 3 0,36 3 0,36 5 0,60
Δεξιότητες προσωπικού 0,14 4 0,56 2 0,28 3 0,42
Χρηματοδότη-ση 0,11 2 0,22 1 0,11 2 0,22
Σύνολο 1,0 3,27 3,17 3,48

 

Οι παράγοντες σύγκρισης (critical success factors)

Οι παράγοντες σύγκρισης (critical success factors) είναι τομείς-κλειδιά σε ένα κλάδο οικονομίας, στον οποίο, μια επιχείρηση που ανήκει σε αυτόν, πρέπει να πετυχαίνει επιδόσεις πάνω από τον μέσο όρο του κλάδου[1], για να θεωρείται πετυχημένη στον τομέα της.

Οι παράγοντες σύγκρισης διαφέρουν συνήθως από κλάδο σε κλάδο οικονομίας, μολονότι μπορεί ορισμένοι να είναι ίδιοι, τουλάχιστον σε κάποιες ομάδες κλάδων. Μπορεί, π.χ., η τιμή ή η εξυπηρέτηση του πελάτη ή η εφαρμογή σύγχρονων κανόνων μάρκετινγκ κλπ., να λαμβάνονται υπόψη σε περισσότερους του ενός κλάδους. Στον παραπάνω πίνακα περιλαμβάνονται 6 παράγοντες σύγκρισης. Κατά τους ειδικούς, όσοι πιο πολλοί παράγοντες σύγκρισης συμπεριλαμβάνονται στον πίνακα, τόσο πιο ακριβή και αξιόπιστα θα είναι τα αποτελέσματα της μελέτης.

Μια επιχείρηση μπορεί να επιλέξει τους παράγοντες σύγκρισης, κατά την κρίση της, ανάλογα με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και τις ανάγκες της. Μερικά παραδείγματα παραγόντων σύγκρισης, πέρα από τους αναφερόμενους στον παραπάνω πίνακα, είναι τα εξής:

Μοναδικότητα προϊόντος, ποιότητα προϊόντος, βαθμός αναγνωρισιμότητας προϊόντος ή και επιχείρησης, μερίδιο αγοράς, καινοτομία, δίκτυο διανομής, τιμή προϊόντος, εξυπηρέτηση πελάτη, ικανοποίηση πελάτη, δεξιότητες διοίκησης, δεξιότητες εργαζομένων, καλή σχέση με εργαζόμενους, φήμη επιχείρησης, φήμη προϊόντος, εταιρική ευθύνη, οικονομική κατάσταση επιχείρησης, δεξιοτεχνία ή αποτελεσματικότητα στις πωλήσεις, περιβαλλοντική ευθύνη, τοποθεσία επιχείρησης, δυναμικό παραγωγής, επίπεδο και ποιότητα προβολής και διαφήμισης, επίπεδο εφαρμογής ψηφιακής τεχνολογίας κ.ά.

Σε προηγμένες οικονομίες, οι παράγοντες σύγκρισης κατά κλάδο είναι καθιερωμένοι και αποδεκτοί από όλους τους εμπλεκόμενους, με ευχέρεια βέβαια προσθαφαιρέσεων, χωρίς να σημαίνει αυτό ότι δεν συμβαίνουν ανακατατάξεις στην πορεία του χρόνου.

Ο συντελεστής στάθμισης

Οι παράγοντες σύγκρισης, όπως είναι φυσικό, έχουν διαφορετική βαρύτητα στην αποτελεσματικότητα μιας επιχείρησης. Γι’αυτό πρέπει να σταθμιστούν με ένα συντελεστή που να ανταποκρίνεται στην βαρύτητά τους ως προς την καλή πορεία της επιχείρησης. Εξυπακούεται ότι όσο πιο κρίσιμος είναι ένας παράγοντας, τόσο πιο υψηλός πρέπει να είναι ο αντίστοιχος συντελεστής.

Το εύρος των συντελεστών καθορίζεται από 0 έως 1, όπου 0 σημαίνει χαμηλή βαρύτητα και 1 υψηλή. Το άθροισμα του συνόλου των συντελεστών στον πίνακα πρέπει να είναι 1.

Η εκτίμηση επίδοσης

Η εκτίμηση επίδοσης μιας ανταγωνιστικής επιχείρησης σε σχέση με ένα παράγοντα σύγκρισης βαθμολογείται συνήθως μεταξύ 5-1 (ή και 4-1). Το 5 σημαίνει ότι ο συγκεκριμένος παράγοντας (π.χ. η τιμή ή η ποιότητα προϊόντος) αποτελεί ισχυρή δύναμη, ενώ το 1 ισχυρή αδυναμία.

Εξυπακούεται ότι οι εκτιμήσεις αυτές διατυπώνονται ύστερα από εκτεταμένη και επισταμένη ερευνητική δουλειά και επεξεργασία δεδομένων. Μεγάλες επιχειρήσεις αναθέτουν το ζήτημα αυτό σε εξειδικευμένες εταιρείες έρευνας αγοράς, ενώ οι μικρότερες μπορεί να αρκούνται σε εσωτερικές διεργασίες και αποφάσεις. Στην δεύτερη περίπτωση πρέπει να δίνεται προσοχή στην εφαρμογή όσο το δυνατό αντικειμενικής κρίσης (μακριά από συναισθηματισμούς), τόσο στις επιδόσεις των ανταγωνιστών (να μην υποτιμούνται), όσο και σε εκείνες της ίδιας της επιχείρησης (να μην υπερτιμούνται).

Ανάγνωση πίνακα

Στον πίνακα φαίνονται τα συνολικά αποτελέσματα κάθε επιχείρησης για όλους τους παράγοντες σύγκρισης, από τα οποία προκύπτει ποιος είναι ο ισχυρότερος ανταγωνιστής της επιχείρησης. Διακρίνονται, επίσης, οι βαθμολογίες της επιχείρησης για κάθε ένα παράγοντα σύγκρισης, οι οποίες συγκρινόμενες με τις αντίστοιχες βαθμολογίες των ανταγωνιστών της, αποκαλύπτουν τις δυνάμεις και τις αδυναμίες της επιχείρησης στο ανταγωνιστικό περιβάλλον της συγκεκριμένης αγοράς.

Έτσι, σύμφωνα με τον πίνακα, ως ισχυρότερος ανταγωνιστής προκύπτει ο ανταγωνιστής με την μεγαλύτερη συνολική βαθμολογία, δηλαδή ο ανταγωνιστής Β. Παράλληλα, η επιχείρηση εμφανίζεται με δυνατές πλευρές (δυνάμεις), δηλαδή ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα σε 3 και με αδυναμίες σε 4 παράγοντες σύγκρισης. Με την ίδια διαδικασία μπορεί κανείς να εντοπίσει τις δυνάμεις και αδυναμίες των έτερων δύο ανταγωνιστών.

Με τα στοιχεία αυτά μπορεί τώρα πλέον η επιχείρηση να διαμορφώσει τις πολιτικές της έναντι του ανταγωνισμού κατά τρόπο ώστε να εκμεταλλευτεί τις δυνάμεις της ( τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα) και να προσπαθήσει να θωρακιστεί ή να βελτιωθεί στους τομείς (παράγοντες σύγκρισης) που εμφανίζει αδυναμίες.

Πηγές πληροφόρησης

Η μελέτη ανταγωνισμού πρέπει να διενεργείται επί συνεχούς βάσεως, αφού η αγορά έχει δυναμικό χαρακτήρα και οι εξελίξεις είναι συνεχείς.

Όπως γίνεται αντιληπτό, κεντρικής σημασίας για μια αποτελεσματική μελέτη του ανταγωνισμού και την εξαγωγή σωστών συμπερασμάτων, είναι η συγκέντρωση και ανάλυση των αναγκαίων πληροφοριακών δεδομένων.

Ιδιαίτερα αναγκαία είναι η δουλειά αυτή για την μικρομεσαία ελληνική επιχείρηση που φιλοδοξεί να δραστηριοποιηθεί στις εξαγωγές, αφού γι’αυτήν οι ξένες αγορές είναι terra incognita.

Μερικές πηγές γενικής πληροφόρησης για αγορές του εξωτερικού, στις οποίες μπορούν να αποταθούν οι ενδιαφερόμενοι, είναι οι παρακάτω:

  • Τα Γραφεία Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων (Γραφεία Ο.Ε.Υ.) του υπ. Εξωτερικών ανά τον κόσμο. Κύρια αποστολή των Γραφείων ΟΕΥ είναι η πληροφόρηση και συμπαράσταση των ελληνικών επιχειρήσεων στις χώρες αρμοδιότητάς τους. Η ιστοσελίδα www.agora.mfa.gr  του υπ. εξωτερικών τροφοδοτείται κυρίως από τα Γραφεία ΟΕΥ και διαθέτει μεγάλο πλούτο πληροφοριακού υλικού για πολλές χώρες του κόσμου. Τα Γραφεία ΟΕΥ απαντούν φυσικά και σε συγκεκριμένα ερωτήματα των ελληνικών επιχειρήσεων.
  • Η Enterprise Greece (πρώην ΟΠΕ + Ελληνικές Επενδύσεις), κρατικός οργανισμός του οποίου κύρια αποστολή είναι η προώθηση των ελληνικών εξαγωγών, καθώς και η προσέλκυση ξένων επενδύσεων. Ιστοσελίδα www.enterprisegreece.gov.gr ,
  • Τα Γραφεία Ο.Ε.Υ. ξένων πρεσβειών στην Ελλάδα,
  • Τα Μεικτά Ελληνο + (χώρα) επιμελητήρια. Π.χ. ελληνογερμανικό, ελληνοαμερικανικό κ.ο.κ.,
  • Ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Εξαγωγέων (ΠΣΕ),http://www.pse.gr/
  • Ο Σύνδεσμος Εξαγωγέων Β. Ελλάδος (ΣΕΒΕ), https://www.seve.gr/
  • Το portal εξαγωγών www.exportgate.gr

Πέρα από τις παραπάνω πηγές, οι ενδιαφερόμενοι θα πρέπει να ψάξουν το διαδίκτυο για  οτιδήποτε σχετικό με τις ανταγωνιστικές επιχειρήσεις στην ξένη αγορά που στοχεύουν.

Αρχής γενομένης από τυχόν ιστοσελίδες των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων, με την βοήθεια του διαδικτύου ή και μέσω των Γραφείων ΟΕΥ, θα πρέπει να αναζητήσουν στοιχεία πληροφόρησης, όπως ανακοινώσεις τύπου, δημοσιεύματα στον τύπο, ετήσιες εκθέσεις πεπραγμένων, παρουσιάσεις προϊόντων, πληροφορίες για διαφημιστικές εκστρατείες και προβολή προϊόντων, πληροφορίες για τιμές,  για τυχόν ευρεσιτεχνίες, για συμμετοχή σε διαγωνισμούς κ.ο.κ.

Επίσης, με την ευκαιρία κάποιας επιτόπιας επίσκεψης, π.χ. στα πλαίσια μιας εμπορικής αποστολής ή μιας επίσκεψης σε κλαδική έκθεση ή με οποιαδήποτε άλλη ευκαιρία, θα πρέπει να επιδιώξουν προσωπικές συναντήσεις και συζητήσεις με ανθρώπους της αγοράς, όπως διανομείς και  προμηθευτές των ανταγωνιστών και να συμμετάσχουν σε τυχόν σεμινάρια, συνέδρια ή άλλες παρεμφερείς εκδηλώσεις.

Πρωτογενής έρευνα

Πέρα από τις παραπάνω ενέργειες αναζήτησης πληροφοριών, οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορούν, με λίγα έως και καθόλου χρήματα, να εφαρμόσουν και πρωτογενή έρευνα, προκειμένου να πληροφορηθούν π.χ. για τις απόψεις των καταναλωτών προϊόντων των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων, ιδιαίτερα για τις επιδόσεις τους στους επί μέρους παράγοντες σύγκρισης.

Στην παρακάτω ιστοσελίδα, οι ενδιαφερόμενοι θα βρουν στοιχεία για 21 διαδικτυακές επιχειρήσεις, οι οποίες προσφέρουν υπηρεσίες πρωτογενούς έρευνας, μέσω ηλεκτρονικών ερωτηματολογίων. Τουλάχιστον μία από αυτές, η Typeform, είναι η πρώτη στον κατάλογο της ιστοσελίδας, διαθέτει μάλιστα ελεύθερα μια απλοποιημένη έκδοση του λογισμικού της.

https://mopinion.com/top-21-best-online-survey-software-and-questionnaire-tools-an-overview/

Στην επόμενη ανάρτησή μας θα αρχίσουμε με το τρίτο μέρος του εγχειριδίου, στο οποίο θα παρουσιάσουμε την διαμόρφωση των πολιτικών μάρκετινγκ (το μείγμα μάρκετινγκ), με τις οποίες πλέον η επιχείρηση θα προσπαθήσει να υλοποιήσει τους στόχους της.

Γιάννης Παπαδημητρίου                                                                                                                     25/2/2019

Υ.Γ.                                                                                                                                                   Η παρούσα ανάρτηση, όπως και οι προηγούμενες πάνω σε θέματα μάρκετινγκ και εξαγωγών, προέρχεται από μπροσούρα-εγχειρίδιο, με θέμα «Εξαγωγές για την Μικρομεσαία Ελληνική Επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων.

[1] Σαν κλάδοι οικονομίας θεωρούνται οι ομάδες επιχειρήσεων που ικανοποιούν μια συγκεκριμένη ανάγκη ή επιθυμία των αγοραστών, όπως π.χ. η αυτοκινητοβιομηχανία (ανάγκη/επιθυμία μετακίνησης), η κλωστοβιομηχανία, η υφαντουργία, η βιομηχανία τροφίμων, ο κλάδος των σούπερ μάρκετ κ.ο.κ.

 

Τοποθέτηση προϊόντος στην αγορά II

Στην προηγούμενη ανάρτησή μας αναλύσαμε τι είναι τοποθέτηση προϊόντος. Διαπιστώσαμε ότι πρόκειται για την διαδικασία κατά την οποία η επιχείρηση προσπαθεί να δημιουργήσει στο μυαλό των αγοραστών που συνιστούν το τμήμα αγοράς που επέλεξε για στόχευση, την αντίληψη που αυτή επιθυμεί για το προϊόν της, σε σχέση με τα αντίστοιχα προϊόντα των ανταγωνιστών της.

Στην διαμόρφωση της εικόνας που προσπαθεί η επιχείρηση να εμφυτεύσει στο μυαλό των αγοραστών, αποφασιστικής σημασίας είναι τα χαρακτηριστικά εκείνα που διαφοροποιούν θετικά το προϊόν της σε σχέση με τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Πρόκειται για τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης στην συγκεκριμένη αγορά.

Οι επιχειρήσεις γνωρίζουν ότι για να διεισδύσουν και να εδραιωθούν σε μια αγορά με το προϊόν τους πρέπει αυτό να διαθέτει κάποιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, δηλαδή κάποιο ιδιαίτερο χαρακτηριστικό που να το κάνει να ξεχωρίζει από εκείνα των ανταγωνιστών τους και, ταυτόχρονα, να σημαίνει κάτι θετικό, ένα πλεονέκτημα, μια ιδιαίτερη αξία για τους αγοραστές για να το προτιμούν.

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα αποτελούν την βάση πάνω στην οποία οι επιχειρήσεις κτίζουν για να διαμορφώσουν την τοποθέτηση του προϊόντος τους (product positioning), την οποία και θα προσπαθήσουν με κάθε επικοινωνιακό μέσο να περάσουν και να εδραιώσουν στο μυαλό των αγοραστών.

Κατά την διαμόρφωση της τοποθέτησης προϊόντος, οι ανταγωνιστικές επιχειρήσεις και τα προϊόντα τους βρίσκονται στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος της επιχείρησης. Είναι προφανές, ότι αν δεν υπήρχε ανταγωνισμός, δεν θα υπήρχε η ανάγκη για τοποθέτηση προϊόντος.

Είναι λογικό και θεμιτό να προσπαθεί μια επιχείρηση να αποφύγει όσο μπορεί την ύπαρξη ανταγωνιστών στην αγορά που στοχεύει. Ωστόσο, η επιδίωξη αυτή  πρέπει να θεωρείται μάλλον ουτοπία. Γιατί, ακόμη και σε μια αγορά-θύλακα μπορεί να υπάρχουν κάποιοι ανταγωνιστές και αν δεν υπάρχουν προσωρινά θα εμφανιστούν με βεβαιότητα κάποια στιγμή αργά ή γρήγορα.

Για μια πετυχημένη τοποθέτηση προϊόντος βασική προϋπόθεση είναι η πολύ καλή γνώση των ανταγωνιστών και των προϊόντων τους. Δεν είναι τυχαίο ότι ο παράγοντας, ανταγωνιστές, του εξωτερικού μικροπεριβάλλοντος της επιχείρησης, μαζί με τον άλλο παράγοντα, αγοραστές, είναι από εκείνους που ενδιαφέρουν περισσότερο και ερευνώνται συστηματικότερα και σε μεγαλύτερο βάθος, κατά την ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης.

Για την μελέτη του ανταγωνισμού, έχουν καθιερωθεί και χρησιμοποιούνται ευρέως ορισμένες μέθοδοι και εργαλεία έρευνας και ανάλυσης, όπως η μελέτη ανταγωνιστών (competitor analysis), στην οποία θα αναφερθούμε σε επικείμενη ανάρτηση και η ανάλυση SWOT, την οποία έχουμε παρουσιάσει ήδη σε προηγούμενη ανάρτηση σε αυτό το μπλόγκ.

Έρευνα ανταγωνιστών

 Με την μελέτη ανταγωνιστών (competitor analysis), η επιχείρηση επιδιώκει να συγκεντρώσει και να αναλύσει πληροφόρηση για κάθε πτυχή της ύπαρξης, της λειτουργίας, της δραστηριότητας και φυσικά των προϊόντων των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων.

Για την μελέτη αυτή, οι επιχειρήσεις συνήθως επιλέγουν από το σύνολο, 3-5 ανταγωνιστές τους και προβαίνουν σε συγκριτικές μελέτες και αναλύσεις. Η σύγκριση πραγματοποιείται στην βάση κριτηρίων  που κατά κανόνα αποτελούν γενικά αποδεκτούς παράγοντες επιτυχίας στην συγκεκριμένη αγορά, όπως π.χ. η τιμή, η ποιότητα, η εξυπηρέτηση, το δίκτυο διανομής κλπ. Οι παράγοντες αυτοί  σταθμίζονται ανάλογα με την σχετική σημαντικότητά τους, με σύνολο το 1 ή το 100%.

Ακολούθως σε ένα πίνακα με ανάλογες στήλες καταχωρίζονται οι βαθμολογίες που απονέμονται σε κάθε ανταγωνιστή (και στην επιχείρηση), με ανώτερο βαθμό π.χ. το 10, και λαμβάνοντας υπόψη την στάθμιση των κριτηρίων εξάγονται συμπεράσματα κατά ανταγωνιστή και κριτήριο και συνολικά.

Συμπληρωματικά ή και μεμονωμένα, στην έρευνα για τους ανταγωνιστές χρησιμοποιείται και η ανάλυση SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) . Η αναφορά στην ανάλυση SWOT σε προηγούμενη ανάρτησή μας σε αυτό το μπλόγκ έγινε στα πλαίσια της μελέτης του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης.  Στο εσωτερικό περιβάλλον η ανάλυση αναζητεί να εντοπίσει τις  δυνατές και τις αδύνατες πλευρές της επιχείρησης, ενώ στο εξωτερικό τις προσφερόμενες ευκαιρίες και τους τυχόν ελλοχεύοντες κινδύνους.

Στην έρευνα για τους ανταγωνιστές, η ανάλυση SWOT πραγματοποιείται συγκριτικά για την επιχείρηση και τους ανταγωνιστές της. Η σύγκριση γίνεται με την βοήθεια πίνακα, στον οποίο προβλέπονται, οριζόντια, 4 πεδία, ένα για κάθε κατηγορία παραγόντων της ανάλυσης SWOT, δηλαδή ένα για τις δυνάμεις, ένα για τις αδυναμίες, ένα για τις ευκαιρίες και ένα για τους κινδύνους, και κάθετα, μία στήλη με τους παράγοντες, άλλη μία για την επιχείρηση και άλλες τόσες, όσοι και οι υπό μελέτη ανταγωνιστές. Οι παράγοντες σταθμίζονται κατά πεδίο, ανάλογα με την σημαντικότητά τους, με σύνολο το 1 ή το 100%.

Για κάθε πεδίο επιλέγονται παράγοντες που κατά την επιχείρηση είναι οι πιο σημαντικοί γι’αυτήν, οι οποίοι βαθμολογούνται και συγκρίνονται με τους αντίστοιχους των ανταγωνιστών,  επιτρέποντας κατ’αυτό τον τρόπο την εξαγωγή συγκεκριμένων συμπερασμάτων.

Από τις δύο αυτές αναλύσεις θα προκύψει η απαραίτητη πληροφόρηση για τον στρατηγικό σχεδιασμό διείσδυσης και εδραίωσης του προϊόντος της επιχείρησης στην υπό στόχευση αγορά. Ο σχεδιασμός δεν είναι άλλος από την τοποθέτηση προϊόντος (product positioning) στην υπό στόχευση αγορά, η οποία, όπως προλέχθηκε, θα υπαγορεύσει και την διαμόρφωση των πολιτικών μάρκετινγκ (μείγμα μάρκετινγκ), για την υλοποίησή της.

Τρόποι τοποθέτησης προϊόντος

Η πληροφόρηση από τις παραπάνω αναλύσεις θα υποδείξει και τον ή τους τρόπους που προσφέρονται περισσότερο για να χρησιμεύσει ως βάση για την τοποθέτηση προϊόντος της επιχείρησης.

Ορισμένοι συχνά χρησιμοποιούμενοι τρόποι τοποθέτησης προϊόντος, είναι οι εξής:

  • τοποθέτηση με βάση κάποιο χαρακτηριστικό του προϊόντος
  • τοποθέτηση με βάση την κατηγορία του προϊόντος
  • τοποθέτηση με βάση τον ανταγωνιστή
  • τοποθέτηση με βάση την ποιότητα
  • τοποθέτηση με βάση την χρήση ή την εφαρμογή του προϊόντος
  • τοποθέτηση με βάση τα οφέλη για τον αγοραστή
  • τοποθέτηση με βάση τον χρήστη

 

Δήλωση τοποθέτησης (positioning statement)

Μετά την λήψη απόφασης για την τοποθέτηση προϊόντος, οι καλά οργανωμένες επιχειρήσεις διατυπώνουν την δήλωση τοποθέτησης, στην οποία περιγράφεται το προϊόν, τα πλεονεκτήματά του και οι διαφορές του με τα ανταγωνιστικά προϊόντα.

Η δήλωση τοποθέτησης αποτελεί εσωτερικό έγγραφο και υπέχει θέση κατά κάποιο τρόπο οδικού χάρτη. Όλα τα τμήματα και τα στελέχη πρέπει να είναι ενήμερα και οποιαδήποτε απόφαση ή δράση τους να είναι εναρμονισμένη με τα προβλεπόμενα στην δήλωση τοποθέτησης.

Μια τέτοια δήλωση τοποθέτησης περιέχει κατά κανόνα τα εξής στοιχεία:

  • περιγραφή της υπό στόχευση αγοράς (με την έννοια του μάρκετινγκ, δηλαδή περιγραφή των χαρακτηριστικών των αγοραστών, στους οποίους στοχεύει το προϊόν),
  • η ανάγκη/επιθυμία που ικανοποιεί ή η ευκαιρία στην οποία ανταποκρίνεται,
  • η επωνυμία του,
  • η γενικότερη κατηγορία στην οποία ανήκει το προϊόν,
  • το κύριο πλεονέκτημα του προϊόντος, ο λόγος για τον οποίο πρέπει να το προτιμήσουν οι αγοραστές,
  • σύγκριση με το ή τα κυριότερα ανταγωνιστικά προϊόντα και πως διαφοροποιείται (πως είναι καλύτερο) σε σχέση με αυτά.

Στην επόμενη ανάρτηση θα παρουσιάσουμε  το θέμα «Διαδικασία λήψης απόφασης για αγορά από τον αγοραστή».

Γιάννης Παπαδημητρίου                                                                                                                    25/6/2018

Υ.Γ.

Η παρούσα ανάρτηση, όπως και οι προηγούμενες πάνω σε θέματα μάρκετινγκ και εξαγωγών, προέρχεται από μπροσούρα-εγχειρίδιο, με θέμα «Εξαγωγές για την Μικρομεσαία Ελληνική Επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων

 

Τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά (product positioning) Ι

Στην προηγούμενη ανάρτησή μας, είδαμε ότι οι επιχειρήσεις που θέλουν να κάνουν σωστή δουλειά, προχωρούν σε τμηματοποίηση των αγορών προκειμένου να εντοπίσουν την ή τις επιθυμητές ομάδες αγοραστών, τις οποίες και θα στοχεύσουν για να επιδιώξουν την υλοποίηση των επιχειρηματικών τους στόχων.

Η διαδικασία της τμηματοποίησης περιλαμβάνει τρία στάδια, ήτοι:  (α) κατάτμηση της αγοράς (market segmentation), (β) επιλογή της ή των αγορών-στόχων (target market selection), και (γ) τοποθέτηση προϊόντος στην αγορά (product positioning).

Ήδη, έχουμε παρουσιάσει τα δύο πρώτα στάδια. Σήμερα, θα αναφερθούμε στο τρίτο, με το οποίο και ολοκληρώνεται η διαδικασία τμηματοποίησης.

 Τι είναι η τοποθέτηση προϊόντος

Η φράση τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά είναι πιθανό να προκαλεί κάποια σύγχυση στην γλώσσα μας, γιατί στην καθομιλούμενη ελληνική, με την φράση αυτή εννοούμε συνήθως την διείσδυση και εδραίωση ενός προϊόντος στην αγορά με την έννοια των πωλήσεων και όχι με την έννοια που έχει στο μάρκετινγκ.

Στην γλώσσα του μάρκετινγκ, με τον όρο τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά, εννοούμε την διαδικασία, κατά την οποία η επιχείρηση επιδιώκει να εμπεδώσει στο μυαλό των αγοραστών του τμήματος αγοράς που επέλεξε για στόχευση, ένα συγκεκριμένο μήνυμα, μια αντίληψη, μια εικόνα, η οποία διαφοροποιεί το προϊόν της από τα αντίστοιχα των ανταγωνιστών της.

Η απόφαση τοποθέτησης του προϊόντος είναι κεντρικής σημασίας για την επιχείρηση. Αποτελεί την πεμπτουσία της προσπάθειάς της για επιτυχία του συγκεκριμένου προϊόντος. Είναι μια απόφαση της οποίας θα πρέπει να προηγηθεί ενδελεχής έρευνα της υπό στόχευση ευρύτερης αγοράς, πριν ακόμα η επιχείρηση προχωρήσει στην τμηματοποίησή της. Και αυτό γιατί η απόφαση τοποθέτησης μπορεί να συμπεριλαμβάνεται ή να επηρεάζει τα κριτήρια τμηματοποίησης.

Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι μια ελληνική εξαγωγική επιχείρηση ετοίμων γυναικείων ενδυμάτων  προγραμματίζει να τοποθετήσει ορισμένα  μοντέλα της σε υψηλό ποιοτικά επίπεδο μιας νέας αγοράς του εξωτερικού. Η πρόθεση αυτή της επιχείρησης θα πρέπει να εκφραστεί μέσα από το κριτήριο του εισοδήματος κατά την τμηματοποίηση της ευρύτερης αγοράς γυναικείων ενδυμάτων της υπό στόχευση ξένης χώρας. Επειδή τα συγκεκριμένα ενδύματα θα πρέπει να προσφερθούν μάλλον σε υψηλές τιμές, η επιχείρηση θα πρέπει να απευθυνθεί σε ένα κοινό αγοραστριών, οι οποίες εκτός των άλλων κοινών χαρακτηριστικών, μοιράζονται και εκείνο του υψηλού εισοδήματος.

Στην εποχή της παγκοσμιοποίησης, οι επιχειρήσεις έχουν να αντιμετωπίσουν τον τοπικό, αλλά και τον διεθνή ανταγωνισμό, ακόμα και μέσα στις ίδιες τους τις έδρες. Υπό  συνθήκες σκληρού ανταγωνισμού, έχει αποδειχτεί ότι πολλές φορές η καλή ποιότητα ή η καλή τιμή ενός προϊόντος δεν είναι στοιχεία ικανά για την επιτυχία του. Το προϊόν θα πρέπει να θωρακιστεί επί πλέον με μια ξεκάθαρη όσο και συγκεκριμένη εικόνα στο μυαλό των αγοραστών σε σχέση με τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Η διαδικασία τοποθέτησης του προϊόντος στην αγορά επιδιώκει την επίτευξη ακριβώς αυτού του στόχου.

Ο στόχος αυτός επιτυγχάνεται με την υιοθέτηση από τους αγοραστές ενός  μηνύματος της επιχείρησης με το οποίο προσπαθεί να τους πείσει ότι το δικό της προϊόν είναι ξεχωριστό, μοναδικό, ιδιαίτερο, βρίσκεται σε υψηλότερο σημείο στην κλίμακα αξιών τους, και έτσι, σε τελευταία ανάλυση, αποτελεί την φυσιολογική επιλογή τους μεταξύ των ανταγωνιστικών προϊόντων, τα οποία ικανοποιούν όλα μια συγκεκριμένη ανάγκη ή επιθυμία που μοιράζονται οι αγοραστές του συγκεκριμένου τμήματος αγοράς μεταξύ τους.

Αφού αποφασιστεί η τοποθέτηση του προϊόντος, θα πρέπει η επιχείρηση να μεριμνήσει τόσο για την υλοποίησή της, όσο και για την κοινοποίησή της στους αγοραστές μέσα από ένα καλά μελετημένο και αποτελεσματικό μήνυμα.

Η υλοποίηση της απόφασης τοποθέτησης είναι θέμα της ίδιας της επιχείρησης, η οποία θα πρέπει να διαμορφώσει κατάλληλα το μείγμα μάρκετινγκ, δηλαδή τις πολιτικές, προϊόντος, τιμολόγησης, διανομής και προώθησης, για την έργω υποστήριξή της.

Το σύνολο του μείγματος μάρκετινγκ θα πρέπει να προσανατολισθεί στην εφαρμογή στην πράξη της απόφασης τοποθέτησης. Με άλλα λόγια, ο σχεδιασμός και η διαμόρφωση του προϊόντος, όπως και των υπόλοιπων τριών στοιχείων του μείγματος μάρκετινγκ, θα πρέπει να ανταποκρίνεται και να υποστηρίζει την τοποθέτηση του προϊόντος που έχει αποφασιστεί.

Εάν φερ’ειπείν, όπως στο παραπάνω παράδειγμα, η επιχείρηση επιλέξει να καλλιεργήσει την αντίληψη στους αγοραστές ότι το προϊόν της κινείται σε υψηλό ποιοτικά επίπεδο, θα πρέπει ο σχεδιασμός και η διαμόρφωση του προϊόντος, η τιμολόγηση, τα κανάλια διανομής και οι πολιτικές προώθησης και επικοινωνίας να υποστηρίζουν απόλυτα αυτή την επιλογή.

Συμπερασματικά είναι σημαντικό να συγκρατήσουμε ότι με την λήψη απόφασης για την τοποθέτηση ανοίγει ο δρόμος για την διαμόρφωση του απαιτούμενου για την επιτυχία μείγματος μάρκετινγκ. Το μείγμα μάρκετινγκ είναι στην πραγματικότητα η εφαρμογή στην πράξη της απόφασης τοποθέτησης του προϊόντος.

Η τοποθέτηση του προϊόντος θα πρέπει να γίνεται για κάθε νέο προϊόν ή για κάθε νέα αγορά. Με άλλα λόγια, μια ελληνική επιχείρηση που θέλει να επεκτείνει τις πωλήσεις της στο εξωτερικό, θα πρέπει για κάθε ξένη αγορά να προβαίνει στην τμηματοποίησή της, η οποία, όπως είδαμε, ολοκληρώνεται με την τοποθέτηση του προϊόντος στο μυαλό των αγοραστών που συνθέτουν το τμήμα αγοράς που επέλεξε για στόχευση στην ξένη χώρα.

Υπάρχουν, ωστόσο, πολλές επιχειρήσεις που είναι εδραιωμένες διεθνώς και κινούνται κατά κανόνα σε όλες τις αγορές με την ίδια βασική τοποθέτηση του ή των προϊόντων τους. Η βασική αυτή τοποθέτηση είναι μάλιστα διαχρονική ή τουλάχιστον μεγάλης χρονικής διάρκειας. Αν δε μεταβληθεί, τότε αυτό συμβαίνει με μετακίνηση κατά κανόνα σε ανώτερο ποιοτικά επίπεδο.

Γνωρίζουμε π.χ. ότι ορισμένες αυτοκινητοβιομηχανίες διαχρονικά τοποθετούν τα μοντέλα τους σε όλες τις αγορές σε πολύ υψηλό ποιοτικά επίπεδο (Rolls Roys, Ferrari κλπ.), άλλες σε ανώτερο (Mercedes, Lexus, BMW, Audi, κλπ.), άλλες σε μέσο (PEUGEOT, VW, Honda, FIAT, κλπ.), και άλλες σε κάτω του μέσου ( HYUNDAI, DACIA κλπ.). Τέλος, άλλες εστιάζουν σε κάποιο άλλο δυνατό σημείο τους, όπως π.χ. η VOLVO που προβάλλει την ασφάλεια του επιβάτη. Ανάλογα με τις συνθήκες ανταγωνισμού σε κάθε αγορά, οι παραπάνω επιχειρήσεις σε μερικές περιπτώσεις προσθέτουν στην βασική τοποθέτησή τους κάποιο πρόσθετο χαρακτηριστικό διαφοροποίησης.

Στην επόμενη ανάρτηση θα συνεχίσουμε με το δεύτερο μέρος του θέματος «Τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά (product positioning) ΙΙ».

Γιάννης Παπαδημητρίου

18/5/2018

Υ.Γ.

Η παρούσα ανάρτηση, όπως και οι προηγούμενες πάνω σε θέματα μάρκετινγκ και εξαγωγών, προέρχεται από μπροσούρα-εγχειρίδιο, με θέμα «Εξαγωγές για την Μικρομεσαία Ελληνική Επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων.

 

Enterprise Content Management as part of the 3rd technological revolution

Ο κ. Κούζος αναλύει στην ανάρτησή του ένα πολύ ενδιαφέρον, όσο και επίκαιρο θέμα που αφορά όλες τις επιχειρήσεις, μικρές και μεγάλες. Στην σημερινή εποχή η πληροφόρηση αρχίζει να θεωρείται ως ένας πρόσθετος παραγωγικός συντελεστής σε αυτούς που γνωρίζαμε μέχρι τώρα (εργασία, κεφάλαιο, τεχνολογία κλπ.).

timesforchange

ROI FOR ECM IMPLEMENTATIONS.jpg

Ας προβληματιστούμε και λίγο παραγωγικά. Υπάρχει χώρος να κάνουμε άλματα στην παραγωγικότητα του ιδωτικού και δημοσίου τομέα. Αλλά όπως με τα μνημόνια έτσι και στην παραγωγικότητα θα προχωρίσουμε με τις υποχρεωτικές διαδικασίες που επιβάλουν οι διεθνείς οργανισμοί και πρώτα από όλους οι Ευρωπαικοί θεσμοί. Διαβάστε!

http://skymarkrelate.com/blog/

View original post

IMPROVING COMPETITIVENESS (Awakening business community)

timesforchange

improving copetitivness.jpg

 (An article about the awakening of the business and political community)

An issue that should concern most of us

Greece is experiencing, one of its most difficult moments, in recent history and certainly the most difficult since the fall the junta regime.

Greek Crisis.jpg

We are at the bottom of the European list in terms of competitiveness and in the last four positions in important parameters that define the standard of living and rates of development.

Most recently Greece figures forth from the top of the lowest economies just after Venezuela, Cuba, Bolivia.

“Greece subsides in 86th place among 138 countries, compared to 81st in the previous evaluation. The political instability, taxation, and bureaucracy affect the competitiveness, according to the World Economic Forum “.

We continue to focus our efforts on restructuring a huge debt created in the last few years and are interested in improving competitiveness in a globalized world environment…

View original post 387 more words

FUNDAMENTALS FOR SUCCESSFUL BUSINESS PLANNING.

timesforchange

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΓΙΑ ΜΑΘΗΤΕΥΟΜΕΝΟΥΣ ΜΑΓΟΥΣ ΤΗΣ ΠΟΛΙΤΙΚΗΣ

FUNDAMENTALS FOR SUCCESSFUL BUSINESS PLANNING.

(Effective Marketing Sales and Prospecting principles)

An article for… junior Prime ministers, Junior Ministers, Start up businessmen, junior Sales Managers down to…… junior Salesmen

The importance of effective marketing and sales tactics applied to promote products and services has always been a critical factor for the successful operation of financial organizations, especially under competitive environment.

Some principles are fundamental for the way a commercial company operates. These principles affect the way a wide range of professionals operate, from a sales person to sales and marketing managers, extending even further to persons responsible for planning activities in larger organizations, even up to government’s development planning.

Prospecting and forecasting is a significant part of any sales activity.

Assuming that marketing function has been prepared properly, the next steps to focus include prospecting and forecasting, as significant parts of the sale process.

View original post 716 more words

Δημιουργία μεγάλου καταλόγου (long list) πιθανών χωρών-στόχων

Ο μεγάλος κατάλογος προεπιλογής πιθανών χωρών-στόχων για εξαγωγική δραστηριοποίηση μπορεί να προκύψει με 3 κυρίως τρόπους, μεμονωμένα ή σε συνδυασμό μεταξύ τους, ήτοι από την:

  • Ανάλυση στατιστικών στοιχείων εξαγωγών της χώρας όπου είναι η μητρική αγορά της επιχείρησης,
  • Ανάλυση επικαιρότητας, σεμιναρίων, ημερίδων κλπ. εξαγωγικού ενδιαφέροντος, και
  • Ανάλυση στατιστικών στοιχείων εισαγωγών των χωρών του κόσμου.

(α)  Ανάλυση στατιστικών στοιχείων εξαγωγών της χώρας, όπου είναι η μητρική αγορά της επιχείρησης

Για τις ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις η μητρική αγορά είναι η ελληνική. Υπό την προϋπόθεση ότι υπάρχουν ανταγωνιστικές επιχειρήσεις εγκατεστημένες στην Ελλάδα που πραγματοποιούν εξαγωγές, η ανάλυση των στατιστικών στοιχείων εξαγωγών της Ελλάδος θα αποκαλύψει τις χώρες προορισμού τους, μαζί με τις αντίστοιχες ποσότητες και εισπράξεις και ενδεχόμενα και άλλα χρήσιμα στοιχεία.

Η κύρια πηγή στατιστικών εξαγωγικού εμπορίου της Ελλάδος είναι η Ελληνική Στατιστική Υπηρεσία (ΕΛ.ΣΤΑΤ.).

Τα στοιχεία της ΕΛ.ΣΤΑΤ. μπορούν σε πολλές περιπτώσεις να αποδειχθούν αρκετά για την δημιουργία του μεγάλου καταλόγου προεπιλογής των πιθανών αγορών-στόχων.

Η ιστοσελίδα της ΕΛ.ΣΤΑΤ., http://www.statistics.gr, είναι εύκολα προσβάσιμη και περιέχει πολύ καλή ανάλυση στατιστικών εξωτερικού εμπορίου. Στο κεφάλαιο, «στατιστικά θέματα/εμπόριο και υπηρεσίες/εισαγωγές-εξαγωγές», ο επισκέπτης θα βρει στοιχεία εισαγωγών-εξαγωγών (αφίξεις-αποστολές). Υπάρχουν στοιχεία, π.χ. κατά 8ψήφιο κωδικό εμπορεύματος ή και μέχρι 5ψήφιο κωδικό SITC, σε αξία και ποσότητα, για τα τελευταία χρόνια, τόσο για το ενδοκοινοτικό εμπόριο (INTRASTAT), όσο και για το εμπόριο με τρίτες χώρες (EXTRASTAT).

Αν δεν υπάρχει σχετική καταχώρηση, είτε γιατί δεν υπάρχει άλλη ελληνική ανταγωνιστική επιχείρηση, είτε γιατί υπάρχει μεν, αλλά δεν πραγματοποιεί εξαγωγές, θα πρέπει να καταφύγει κανείς στις στατιστικές εξαγωγών άλλων χωρών για τις οποίες γνωρίζει ότι διαθέτουν ανταγωνιστικές επιχειρήσεις, οι οποίες πραγματοποιούν εξαγωγές. Η ιστοσελίδα https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_national_and_international_statistical_services περιέχει τις ηλεκτρονικές διευθύνσεις των Στατιστικών Υπηρεσιών όλων των χωρών του κόσμου. Στην συντριπτική τους πλειοψηφία, οι στατιστικές υπηρεσίες των χωρών του κόσμου δημοσιεύουν τα στοιχεία και σε μια διεθνή γλώσσα, κατά κανόνα στην αγγλική.

Άλλες, πιθανές πηγές στατιστικών εξαγωγικού εμπορίου της Ελλάδος, μπορεί να είναι και οι εξής:

  • Ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Εξαγωγέων (ΠΣΕ), http://www.pse.gr/node/41
  • Οι υπηρεσίες Ο.Ε.Υ. (Γραφεία Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων) του υπουργείου εξωτερικών,
  • Ο Οργανισμός Enterprise Greece, όπου έχουν ενσωματωθεί οι υπηρεσίες του τέως Οργανισμού Προώθησης Εξαγωγών (ΟΠΕ),http://www.enterprisegreece.gov.gr/gr/arxikh-selida , κ.ά.

(β) Ανάλυση επικαιρότητας, σεμιναρίων, ημερίδων κλπ. εξαγωγικού ενδιαφέροντος

Χρήσιμη πληροφόρηση για τον εντοπισμό πιθανών χωρών-στόχων μπορεί να προκύψει και από την παρακολούθηση και ανάλυση της επικαιρότητας, αλλά και εξειδικευμένων για εξαγωγική δραστηριοποίηση εκδηλώσεων, καθώς και διαφόρων άλλων πηγών, ήτοι:

  • Ο ημερήσιος, εβδομαδιαίος κλπ. οικονομικός και μη τύπος, διάφορα επιχειρηματικά έντυπα, ακόμα και φήμες που κυκλοφορούν στην αγορά κ.ο.κ.,
  • Εξαγωγικού ενδιαφέροντος επιχειρηματικά σεμινάρια, συνέδρια και παρόμοιες εκδηλώσεις, που οργανώνονται από διάφορους συνδέσμους, όπως ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Εξαγωγέων (ΠΣΕ), επιμελητήρια και άλλοι παρεμφερείς οργανισμοί, οργανώσεις, επιχειρήσεις κ.ο.κ.
  • Η μελέτη των ζητήσεων σε διάφορες επιχειρηματικές εκδόσεις (π.χ. τα μηνιαία Δελτία των επιμελητηρίων), σε διάφορες ιστοσελίδες του διαδικτύου (π.χ. την ιστοσελίδα των Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων του υπουργείου εξωτερικών http://agora.mfa.gr ), όπου δημοσιεύονται αγγελίες με ζητήσεις ξένων εισαγωγέων κ.ά.
  • Τυχόν επαγγελματικά ταξίδια στο εξωτερικό, στα πλαίσια επίσκεψης εμπορικών εκθέσεων ή συμμετοχής σε μια εμπορική αποστολή κ.ο.κ.

Οι πληροφορίες από αυτούς τους χώρους πρέπει να ελεγχθούν και να επιβεβαιωθούν στην συνέχεια με στατιστικά δεδομένα, είτε της ΕΛ.ΣΤΑΤ., είτε των συγκεκριμένων χωρών (βλ. ιστοσελίδα https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_national_and_international_statistical_services) είτε άλλων πηγών, όπως του ΟΗΕ, της Eurostat κ.ά.

(γ)  Ανάλυση στατιστικών στοιχείων εισαγωγών των χωρών του κόσμου

Ο ΟΗΕ επεξεργάζεται και δημοσιεύει πληθώρα στατιστικών στοιχείων, μεταξύ αυτών και για το διεθνές εμπόριο. Ειδικότερα, η Επετηρίδα Στατιστικών Διεθνούς Εμπορίου, International Trade Statistics Yearbook (ITSY), περιέχει πολλές στατιστικές, μεταξύ αυτών και στατιστικές εισαγωγών και εξαγωγών, σελίδες κατά χώρα (country profiles), σελίδες κατά κατηγορία προϊόντων (commodity profiles), σε ανάλυση 3 ψηφίων κωδικού ταξινόμησης SITC, κ.ά.

Το τμήμα κατά χώρα του ITSY, στο παράρτημα I, περιέχει πίνακες εισαγωγών-εξαγωγών μέχρι 5 ψηφία κωδικού SITC, όταν πρόκειται για βασικό εισαγωγικό ή εξαγωγικό προϊόν. Π.χ. το ελληνικό ελαιόλαδο παρουσιάζεται στον πίνακα εξαγωγών, αρχίζοντας με την γενική κατηγορία 4, συνεχίζοντας με την υποκατηγορία 42, την 421, την 4214 και καταλήγοντας με την  42141 που είναι το έξτρα παρθένο ελαιόλαδο.

Την ίδια στιγμή, το ITSY, στο παράρτημα ΙΙ, παρουσιάζει πίνακες κατά προϊόν, σε 3 ψηφία κωδ. SITC, με τις κυριότερες χώρες εισαγωγής-εξαγωγής του συγκεκριμένου κωδικού.  Με ένα συνδυασμό των πινάκων των δύο παραρτημάτων, δηλαδή κατά προϊόν (παράρτημα ΙΙ) και κατά χώρα (παράρτημα Ι), μπορεί να φθάσει κανείς σε ικανοποιητικά αποτελέσματα.

Εφόσον τα στοιχεία του ΟΗΕ, στην ανάλυση που παρέχονται δεν είναι ικανοποιητικά, ο ενδιαφερόμενος μπορεί να προσπαθήσει να κάνει χρήση του μηχανισμού αναζήτησης της στατιστικής υπηρεσίας του ΟΗΕ (http://comtrade.un.org, κεφ. Database) ή εναλλακτικά να προσφύγει στις εθνικές στατιστικές υπηρεσίες των επί μέρους χωρών.

Οι εθνικές στατιστικές υπηρεσίες των χωρών του κόσμου δημοσιεύουν σε μεγάλη ανάλυση στοιχεία εξωτερικού εμπορίου και επομένως εκεί θα έχει την δυνατότητα ο ερευνών να εντοπίσει το προϊόν που τον ενδιαφέρει, καθώς και από πού και σε ποιες ποσότητες εισάγεται στην συγκεκριμένη χώρα.

Στην ιστοσελίδα https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_national_and_international_statistical_services  είναι καταχωρημένες οι διευθύνσεις των ιστοσελίδων των Εθνικών Στατιστικών Υπηρεσιών όλων χωρών του κόσμου. Σχεδόν όλες οι εθνικές στατιστικές υπηρεσίες δημοσιεύουν τα στοιχεία τους και στην αγγλική γλώσσα, ώστε να είναι προσβάσιμα από τους αγγλομαθείς χρήστες.

Εξυπακούεται ότι η έρευνα των στατιστικών στοιχείων εξωτερικού εμπορίου διευκολύνεται τα μέγιστα αν ο ενδιαφερόμενος γνωρίζει τον κωδικό του προϊόντος σε ένα σύστημα ταξινόμησης, π.χ. το SITC (Standard International Classification System) ή και σε άλλα.

Γιάννης Παπαδημητρίου

29-3-2016

Υ.Γ.

Η παρούσα ανάρτηση, όπως και οι προηγούμενες πάνω σε θέματα μάρκετινγκ και εξαγωγές, προέρχεται από μπροσούρα-εγχειρίδιο, με θέμα «Εξαγωγές για την Μικρομεσαία Ελληνική Επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων.

 

 

Μέθοδοι έρευνας αγοράς – δευτερογενής έρευνα

Στην προηγούμενη ανάρτησή μας ασχοληθήκαμε με την μέθοδο έρευνας αγοράς της πρωτογενούς έρευνας. Στην προκείμενη, το θέμα είναι η δευτερογενής έρευνα, ολοκληρώνοντας έτσι θέμα των μεθόδων έρευνας αγοράς.

Δευτερογενής έρευνα

Η δευτερογενής έρευνα έχει σαν αντικείμενό της την άντληση πληροφοριών εκμεταλλευόμενη ήδη υπάρχοντα, δημοσιευμένα στοιχεία, όπως στατιστικές, διάφορες ειδικές μελέτες, βιβλία, περιοδικά, ειδήσεις και άρθρα εφημερίδων, το διαδίκτυο, και άλλες πηγές, όπως διάφορες κρατικές υπηρεσίες, εξειδικευμένους οργανισμούς, πρεσβείες, εμπορικά και βιομηχανικά επιμελητήρια, επαγγελματικές οργανώσεις και συνδέσμους, ξένα μεικτά επιμελητήρια, εξαγωγείς, εισαγωγείς, σεμινάρια, ημερίδες, συνέδρια και παρεμφερείς εκδηλώσεις με αντικείμενο τις εξαγωγές κ.ά.

Μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί την δευτερογενή έρευνα αγοράς μπορεί να μην καταφέρει να συγκεντρώσει τα λεπτομερή και εξειδικευμένα στοιχεία που θα της προμήθευε η πρωτογενής έρευνα, αλλά η δευτερογενής έρευνα έχει το πλεονέκτημα ότι έχει χαμηλό ή και μηδενικό κόστος, είναι σχετικά εύκολη και μπορεί να διεξαχθεί από την ίδια την ενδιαφερόμενη επιχείρηση.

Σήμερα, μάλιστα, με την βοήθεια του διαδικτύου, μπορεί κανείς, από την άνεση του γραφείου του, να συγκεντρώσει πληθώρα πληροφοριακών στοιχείων για οτιδήποτε και για οπουδήποτε, τα οποία πρέπει βέβαια να επεξεργαστεί στον απαιτούμενο βαθμό, ώστε να καταλήξει σε χρήσιμες διαπιστώσεις και συμπεράσματα που θα βοηθήσουν στην λήψη σωστών αποφάσεων.

Εξ’άλλου, προκειμένου για μικρές και μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις, ειδικότερα για εκείνες που διαθέτουν περιορισμένη ή καθόλου εμπειρία και επιθυμούν να ασχοληθούν εντατικότερα με τις εξαγωγές, η δευτερογενής έρευνα αγοράς με τα στοιχεία που θα τους δώσει μάλλον θα καλύψει σε ικανοποιητικό βαθμό τις ανάγκες τους.

Για τις ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις που επιθυμούν να διερευνήσουν ξένες αγορές, η δευτερογενής έρευνα είναι από κάθε άποψη ο πλέον ενδεδειγμένος τρόπος δράσης.

Γιάννης Παπαδημητρίου

22-2-2016

Υ.Γ.

Η παρούσα ανάρτηση, όπως και οι προηγούμενες πάνω σε θέματα μάρκετινγκ και εξαγωγές, προέρχεται από μπροσούρα-εγχειρίδιο, με θέμα «Εξαγωγές για την Μικρομεσαία Ελληνική Επιχείρηση» που επεξεργάζεται ο γράφων.

Tag Cloud

%d bloggers like this: