Thoughts and opinions on Greece's economy, society, politics, foreign trade

Στην διεθνή αλλά και την Ελληνική πρακτική, μπορεί να διακρίνει κανείς δύο βασικούς τρόπους προσέγγισης της προσπάθειας δραστηριοποίησης στις εξαγωγές. Πρόκειται για τον παθητικό τρόπο, από την μια και τον δυναμικό ή συστηματικό τρόπο, από την άλλη.

α) Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Πρόκειται για την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση δεν καταβάλλει καμιά ιδιαίτερη προσπάθεια να ενεργοποιηθεί στις εξαγωγές. Απλά, περιμένει να ανακαλυφθεί από κάποιο ξένο εισαγωγέα, απ’ευθείας ή μέσω κάποιου ενδιάμεσου. Στην καλύτερη των περιπτώσεων μπορεί να απαντήσει σε μια ζήτηση που θα προέλθει από κάποια διαμεσολαβητική πηγή, όπως ένα επιμελητήριο, κάποιο σύνδεσμο, το οικονομικό τμήμα της Ελληνικής πρεσβείας σε μια ξένη χώρα κ.ο.κ. και αν τα πράγματα εξελιχθούν ευνοϊκά και υπάρξει εξαγωγική συναλλαγή, έχει καλώς. Αν όχι, πάλι έχει καλώς.

Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης δεν επισύρει μεγάλο πρόσθετο κόστος. Δεν είναι απαραίτητη κάποια αναπροσαρμογή του προϊόντος σύμφωνα με τα δεδομένα της ξένης αγοράς. Κατά κανόνα, ο ξένος αγοραστής αποδέχεται το προϊόν όπως είναι. Κάποιο πρόσθετο κόστος μπορεί να δημιουργηθεί ίσως λόγω ειδικής συσκευασίας για την μεταφορά.

Όπως είναι φανερό, ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας είναι σε μεγάλο βαθμό συνδεμένος με την τύχη. Αν πραγματοποιηθεί κάποια εξαγωγική συναλλαγή, αυτή θα είναι περισσότερο αποτέλεσμα τύχης και όχι αποτέλεσμα συστηματικής προσπάθειας.

Σ’αυτό τον τρόπο προσέγγισης ανήκει, κατά την γνώμη του γράφοντα, λίγο ως πολύ και η περίπτωση που ο επιχειρηματίας αναλαμβάνει κάποιες πρωτοβουλίες, όπως π.χ. να επισκεφθεί ή και να εκθέσει σε μια διεθνή έκθεση σε μια ξένη χώρα, να συμμετάσχει σε μια εμπορική αποστολή που οργανώνει ένας αρμόδιος φορέας σε μια ξένη αγορά ή, εν πάση περιπτώσει, να επιχειρήσει κάτι άλλο προς την κατεύθυνση ανάπτυξης των εξαγωγών του, χωρίς προηγουμένως να έχει μελετήσει έστω στοιχειωδώς αυτό που θέλει να κάνει, που και πως θα το κάνει. Η τακτική αυτή εφαρμόζεται συχνά από πολλές ελληνικές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μικρομεσαίες.

Παρόλο που πρόκειται για αδύναμο τρόπο, δεν παύει να προσφέρει μια ισχνή έστω δυνατότητα να ενεργοποιηθεί μια επιχείρηση στις εξαγωγές. Αν μάλιστα πραγματοποιηθεί κάποια συναλλαγή αυτή μπορεί να αποτελέσει ένα καλό κίνητρο για την επιχείρηση να καταβάλλει μια πιο συστηματική προσπάθεια στην συνέχεια.

Θεωρώ τον παθητικό τρόπο προσέγγισης ένα ελάχιστο βήμα προς την σωστή κατεύθυνση. Είναι, κατά την γνώμη μου, καλύτερα από το να μένει κανείς εντελώς απαθής και να μην κάνει τίποτε.

β) Ο δυναμικός ή συστηματικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Σε αντίθεση με τον παθητικό τρόπο, χαρακτηρίζουμε δυναμική ή συστηματική προσέγγιση της εξαγωγικής προσπάθειας την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση αναλαμβάνει σχετικές πρωτοβουλίες από μόνη της και δεν αφήνει τα πράγματα στην τύχη.

Κατά την δυναμική προσέγγιση η επιχείρηση δεσμεύεται να δραστηριοποιηθεί στις εξαγωγές, πράγμα που σημαίνει ότι μελετάει, προγραμματίζει, θέτει στόχους και διαθέτει και τα απαραίτητα μέσα, οικονομικά, ανθρώπινο δυναμικό, εγκαταστάσεις κλπ. για να πετύχει αυτούς τους στόχους.

Ωστόσο, για την επιτυχία στις ξένες αγορές η επιχείρηση χρειάζεται να ακολουθήσει ορισμένους κανόνες δράσης. Τους κανόνες αυτούς δεν χρειάζεται να τους εφεύρει η επιχείρηση σήμερα. Έχουν αναπτυχθεί από άλλες επιχειρήσεις και έχουν υιοθετηθεί και εφαρμόζονται σήμερα από την μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων σε όλο τον κόσμο. Πρόκειται για τους κανόνες του σύγχρονου μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με τους κανόνες του σύγχρονου μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να μελετήσει επισταμένα τις αγορές του εξωτερικού, να επιλέξει εκείνη ή εκείνες στις οποίες θεωρεί ότι μπορεί να απευθυνθεί, να μελετήσει τους παράγοντες που κατά οποιοδήποτε τρόπο επηρεάζουν την δραστηριοποίησή στις αγορές αυτές και να καταλήξει στην δημιουργία ενός οδικού χάρτη, ενός σχεδίου εξαγωγών για κάθε αγορά-στόχο.

Το σχέδιο εξαγωγών πρέπει να περιλαμβάνει, εκτός από την απαραίτητη πληροφόρηση, τους στόχους που επιδιώκει η επιχείρηση, την στρατηγική και τις πολιτικές που θα ακολουθήσει για την επίτευξη των στόχων αυτών, τα απαραίτητα μέσα και τέλος ένα χρονοδιάγραμμα δράσεων υλοποίησης και ελέγχου του προγράμματος. Όπως είναι ευνόητο, όλα αυτά απαιτούν βούληση και δέσμευση του επιχειρηματία για εξαγωγική δράση.

Γιάννης Παπαδημητρίου

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

Tag Cloud

<span>%d</span> bloggers like this: